会议概要

· 2022年新增患者同比增长不到10%，长效水针剂营收占比23~24%。2023年预计新增患者增长25~30%，长效占比达到30%以上。

(资料图)

· 随着公司自建厂即将完工，PEG产能将达到2.5吨，外供逐渐向自供转移，逐步降低成本。

· 集采政策的落地对公司产生积极推动，在广东中标粉针剂。

· 公司在研项目：金妥昔单抗、金钠单抗、超长效重组人生长激素、金扶宁适应症扩大等不断推进。

Q公司疫后恢复情况

· 2022年12月受到疫情感染+阳康影响，在2023年1月排除过年期间医院整体就诊率良好，2月前两周恢复趋势良好。

Q集采政策影响

· 集采政策已落地的地区：广东联盟（2023.1.8~1.9）、福建（22年底）、河北（元旦），个别省份还需二次招标，集采政策整体是对公司发展有利的。

· 广东：医院、医生覆盖率有明显提升，中标重组人生长激素粉针剂（注射用重组人生长激素）。

· 河北：虽然集采中友商安科中标了水针（3IU），但公司水针的销量也挺好。原因是型号和规格不同，使用规格与患者体重相关，已中标水针不能覆盖所以群体。且水针折合至基本价位各公司相近，公司会更便宜一些，所以也会选择我们公司产品。

Q新增患者情况

· 22年Q1-Q3同比增长10%，Q4受国家重大会议+新冠+就医便利性等影响，新患增幅稍弱，全年<10%。

· 23年，如果没有环境变化和疫情新政策的重大影响，预期25~30%。

Q纯销情况

· 销售受到患者人数和公司相关业务影响，保底业绩是股权激励考核指标数。

Q长效水针剂的收入占比

· 22年预期达到总营收25~30%的占比，但实际上只达到23~24%，比22Q3略微提升，后续公司主要把长效提升，在23年达到30%+，未来3~5年达到40~50%

Q 2022年新患增速没达到预期，是否会影响2023年的纯销？

· 确实有一定影响，但总体受到动态调控。因为用药有一定的时间延续性，22年的订单量对23年纯销存在影响；但是一方面用药是动态的过程，今年新患入组时间从2月开始会显著增加，因为用药结算时间短，开方后短时间内能促进业绩，可以中和去年的影响，如果今年新患数量升上去了业绩就能提；另一方面去年疫情导致的用药中断，也可能在今年回补，所以总体影响不大，是动态调整的过程。

· 用药回补的概率主要取决于家长对孩子身高的期待。

Q长效水针剂的用药时长

· 16个月以上。

Q长效水针剂和其他剂型的毛利、净利率比较

· 长效成本稍高，之后公司会通过各种方式比如线下管理来降低采购成本，后续会提升毛利。

Q公司开展peg自供的原因

· 长效产品占比的不断提升+供货安全性（供应商可能缺货）。

Q 如何推销长效产品

· 新的销售政策和新的配套设备，比如22年75%降价（降价4k~3k），吸引了部分因价格降低的患者；

· 注射方式的改变：22年注射器变为电子注射。

Q公司建厂情况

· 建厂总投入几亿，目前产能（PEG）2.5吨，还包括其他药品如黄体酮生产等。

· 预计24年1月完工，工厂建后逐渐从外供向自供转变。

Q自研项目进展情况

· 单抗：金妥昔单抗、金钠单抗有的适应症正处于3期临床，快的话1~2年。金钠单抗用于痛风的适应症，几十亿的市场，竞争厂家较少。肿瘤单抗，前期自研投入较大。

· 未来会有几个市场空间较大的产品出现，比如用于性早熟的曲普瑞林，目前小孩因为饮食、生活习惯导致性早熟高发，该产品III期临床已完成，本来预计今年获批，但受到疫情滞后。

· 甲磺酸亮丙瑞林，10亿市场级别。

Q公司在医美方面的布局

· 自研产品金扶宁药膏，销售理念发生转变：此前适应症主要用于二度烧伤领域恢复，现向医美术后创伤愈合发展，以皮肤科为切入点拓展其应用领域

· BD项目在推进，受疫情有滞后

Q粉针降价对水针销售的影响

· 影响不大，粉针（2~3w）和水针（5~6w）之间的价格差距大，客户从开始就有选择倾向，3k~5k的降价不会对客户选择造成太大影响。其次实际用药后的家长在比对效果后，大部分会倾向效果更好的水针。

Q国内其他地方的集采预期

· 目前国内已有7~9个集采，其他还未出。根据现有的几个样本可以进行预估：广东水粉同组，河北水粉分组，福建单独粉针是常规的3种模式。不仅其他地区会参考已落地省份的集采模式和政策，各公司厂商也针对不同模式调整自身方式，两方都有一定基准和应对措施。另外国家目前政策导向相较于此前化药集采较为温和，所以对未来集采落地的预期较好。

Q后续可能的竞争对手，是否会构成威胁？

· 对于长效水针剂产品部分友商陆续进入/完成3期，未来几年会有新产品加入，会带来一定压力；

· 但是总体生长激素市场目前仍然是增量，此时其他玩家的加入进一步拓展市场，其中公司先发优势+产品质量+品牌基础+渠道、医院信任，通过在目前的空窗期加大长效的覆盖率和占比，来进一步增大公司长效的竞争力。其他厂商的产品竞争力取决于其使用效果、销售能力、和医生患者的接受程度。

Q目前公司长效水针剂占比提升慢的因素

· 1）医生用药习惯，长效在市场上出现时间短，患者和医生用药习惯还没有适应，所以销量低。

· 2)因为与友商有2年的时间差，所以公司没有上新的迫切性而且不急于推进。目前主要需要提高长效的市占率。

· 长效费用10w上行，但是价格不是主要制约因素，主要是销量低，所以暂时没有继续通过调价而增效的必要。

Q 22年粉针中标集采降价，长效75折降价，水针是否有降价趋势？

· 水针也在降，此前医院招标会稍微降几个点，降价的趋势是明显的，但因为目前价格压力较大所以不会有大规模调整。

Q重组人生长激素主要使用人群年龄段

· 最低年龄达到4岁， 大部分集中在4~15岁，更多10岁左右。

· 一般小孩14、15岁骨骼封闭，所以11~12岁开始用；随着认知提早，年龄也会前推，窗口期与个人骨龄有关。

Q长效渗透率预估

· 如果保证每天按时使用，水针和粉针的实际应用效果差不多；但经常出现用药一周差一天或者一年断几针，数据显示水针断针影响很大；因为水针断针效果差的因素，现在主要推广长效用以保持续用药和良好的效果。

· 在新患中更多，存量可能部分也有因为注射方式（电子注射）和价格调整的因素换用长效，大部分还是在新患中使用，因为注射产品从最开始就选好了。用药主要受到患者用药习惯、医生处方习惯、价格、网上口碑等影响。

Q公司重组人生长激素分产品收入占比

· 水针60~70%，长效+粉针30%。价格是长效=2倍水针=4倍粉针。

Q公司在研重组人生长激素类新品

· 超长效、透皮、鼻喷等新品在探索中，还没进临床；

· 成人用重组人生长激素：市场推广+长效的适应症扩大。

Q美国市场预测

· 主要是院外市场，院内市场20~30亿美金，院外可能会翻倍，因为政策管控比国内松。

Q对生长激素的业绩要求

· 因为金赛是生长激素市场的开拓者，存在试错的可能性，所以对它业绩要求不高，但目前还未出现大纰漏。目前采取的是代销+合作门诊灵活的销售策略。

Q成人生长激素收入占比如何？

· 低，22年不到1亿，此后会加大力度；

· 主要是医生+患者两方意识缺乏的原因：1）获批适应症为生长激素缺乏，与医生判断开处方有关。2）目前对成人的生长激素应用认知缺乏，患者的使用意识缺乏，此前该产品主打儿童。

· 但目前整体趋势较好，医生、患者双意识提高+生活水平提高，未来会稳定增长，同时会继续扩大适应症应用场合。

关键词： 生长激素 重组人生长激素 电子注射