东阿阿胶2023年2月16日投资者关系活动之精选

(资料图片仅供参考)

海通、中金、中信等三十家机构参加。$东阿阿胶(SZ000423)$$双汇发展(SZ000895)$$江中药业(SH600750)$

地址：上海苏宁宝丽嘉酒店。

东阿阿胶公司董事、总裁 程杰董事、董事会秘书、副总裁、财务总监 邓蓉证券事务代表 付延 投资者关系活动。

精选主要内容如下：

1、公司核心战略是成为滋补行业引领者，让更多年轻消费者了解东阿阿胶理解东阿阿胶，成为年轻时尚的、带有国潮风的品牌。公司初步建立“药品+健康消费品”双轮驱动业务模式，药品对健康消费品是专业 赋能，健康消费品对药品是品牌赋能，两者相互作用、相互支撑、相辅 相成。药品方面。

复方阿胶浆，2022 年通过癌因性疲乏、卵巢综 合症及孕期贫血等临床研究方面，已证明具有良好效果。

挖掘龟鹿二仙 口服液以及海龙胶口服液，都是疗效和产品力较为确切的品种，公司将在专业性挖掘方面，不断推进系统性工作，无论是研发、品牌投资还是 临床验证，希望未来能从专业角度更好诠释疗效和作用。

健康消费品领域，目前以桃花姬为核心，这是一款沉淀多年的养颜零食品类，未来将把她从区域性品牌打造成全国性养颜零食领导品牌。

健康消费品领域 未来具有比较大的可想象空间，比如最近与奈雪奶茶合作的阿胶速溶粉，通过与不同产品链接，针对不同人群，提供不同 服用场景，提高服用阿胶频次，实现了阿胶服用简单方便。

品牌建设方面，2022 年加大资源投入，无论是新媒体还是传统媒 体，通过立体的、品牌打造的方式，科学系统提升东阿阿胶品牌力。核心品牌传播策略，就是品牌唤醒和品牌唤新——呼唤老朋友，并与年轻人保持更多沟通。

未来研发布局，随着系统研究的深入和落地，相信未来两三年，东阿阿胶将层出不穷推出基于“阿胶+”“+阿胶”的健康消费品。

2023 年，公司围绕两个关键词——“增长”“效率”，开展相关 工作。 首先是增长。主要包括以下几个层面，一是锁定确定的增长，比如阿胶块的增长、复方阿胶浆的增长、桃花姬的增长，以及阿胶粉的增长， 二是发现可能的增长，例如海龙胶口服液、龟鹿二仙口服液等，还包括 不同渠道、线上的增长。三是持续培育未来的增长点，做好双轮驱动。 其次是效率。要极大提升供应链响应效率，提升决策和审批效率， 打造高效协同组织。

医疗事业部的考核指标及组织架构基于东阿阿胶的底色是药品，药品要回归药的属性这一战略考量，公司于 2022 年组建医疗事业部，回归医疗市场。如何将复方阿胶浆对癌因性疲乏的作用，在达成专业共识后，写入临床指南以及产品说明书，扩大产品适用症，这不仅能解决患者病痛，对医疗市场销量的增长，也将是重大利好， 同时对消费者教育将是一个强大助力。

国外驴皮采购情况及未来预期，自2022 年开始，逐步恢复国外驴皮进口。 国内端，公司对养殖端进行轻资产运营，精耕养殖技术突破，通过技术 引导实现供应商保障体系的完善，保证驴皮供应。国外端，已在 10 余 个国家打通采购渠道。目前，国内外驴皮采购占比基本持平。

未来三至五年，阿胶块增长目标与举措，未来，东阿阿胶将构建合理有序的供需关系。品牌生意的根本，在于构建与消费者和谐良好的关系，所以核心资源应更多投入到消费者端，通过不断满足消费者需求，拉动阿胶块增长。同时，未来阿胶块对公司增长的贡献比例，将进一步下降。为此，公司构建双轮驱动模式， 不再过分依赖阿胶块的增长，而是推出更多的“阿胶+”“+阿胶”产品。 基于此，驴皮供应将不会是决定公司发展的关键问题，在系统理清供需关系后，与上游供应商、养殖户等，构建长期稳定的产业链关系，实现 东阿阿胶未来可持续增长。

东阿阿胶未来的增长点，药品中的一个增长点是复方阿胶浆。从2022 年下半年开始， 公司启动了大品种战略，以打通整个产业链的思路去规划，从研发到生产工艺，从原料供应到产品稳定性，从剂型到服用便利性，将持续创新优化产品，进一步满足消费者多方面需求。第二个增长点是桃花姬。药品和快消品是完全不同的两种营销模式，要回归快消品属性，实现较大增长。第三个增长点是龟鹿二仙口服液等男科类产品。

对于复方阿胶浆，目前收入占比结构如何？ 答：目前医保部分占比较低，因为复方阿胶浆虽然在国家医保目录内，但是存在医保支付范围限制，当然目前处于提速上量的过程。复方阿胶浆的发展，关键在于其强大的产品力，以及产品力与症状、功能的结合。.

组织区域布局主要是为方便招聘专业人才和更好服务营销，公司办公较为开放，包 括北京、济南、深圳以及香港等。

公司现金流比较充裕，投资方面，公司将积极推进，勇于探索。公司“十四五”战略 是成为中式滋补健康引领者，基于这一方向，希望未来有所突破。

公司的营销体系：目前，公司营销体系主要包括市场与品牌部、药品中心和健康 消费品中心，未来可能将组建膏方事业部。市场与品牌部，主要承担品 牌策略制定、品类规划以及新品种引入、媒介投放等系列核心职能，定位发动机角色；药品中心和健康消费品中心，立足构建高效的、消费者 导向的销售体系。东阿阿胶将持续优化配置，组建扁平化、产业链响应 快的高效组织。

营销团队的激励机制和考核机制：激励机制和考核机制变化较大，东阿阿胶倡导业绩文化，坚持 严格考核。比如，业绩完成的好，收入提升；业绩不好的，将面临降级， 甚至是淘汰。激励考核机制的实行，对公司团队良好氛围的营造具有较 强推动作用。

桃花姬品牌规划和策略：第一，重新进行系统梳理和定位。桃花姬的消费人群是相对年轻化的，核心人群在 20 岁到 35 岁之间。第二，公司将在媒介上进行全国性品牌运作。第三，采取多元化运作方式。比如启动明星代言以及 进一步深化研究礼品市场等。

公司在复方阿胶浆主动营销方面的规划：复方阿胶浆将会是东阿阿胶未来几年核心品种中较大的增长点，也是公司重点聚焦投资的品种，一方面在医疗市场实现突破，另一方面在终端药店及电商端开展系统品牌运作。 复方阿胶浆属于药品，营销要与其功能相衔接。需要一个品牌打造的基本逻辑，具备品类的属性、 品质的属性、功能的属性，还包括情感属性。在后疫情时代，不管是针 对疲劳，还是提高免疫力，回归药品属性，通过专业赋能，充分发挥复方阿胶浆产品力。

复方阿胶浆从数据上看，从 2018 年到 2021 年，复方阿胶浆的市场份额是持 续下滑的，但从 2022 年开始遏制住这种局面，后期大幅增长。

2022 年公司营销费用大幅增长而研发费用率总体控制较好。自 2022 年开始，公司进一步加强营销费用精准投入，内部要求费用增长不能高于收入增长。2023 年，东阿阿胶发展主题是“增长 与效率”，公司将通过整个产业链精细化管理，释放生产力。 研发费用下降一定程度上受统计口径的影响，实际上 2022 年研发投入力度是比较大的，且有较大突破，包括启动阿胶块卵巢修复及复方 阿胶浆癌因性疲乏等临床研究项目。未来，随着“一中心三高地”研发 组织建立以及项目开展，研发投入进一步增加。

2023.2.20

价值先锋

关键词： 东阿阿胶 复方阿胶浆 投资者关系