在之前国际医学的文章中，所长和大家分享了一个“秘密”，那便是医保占比越小、自费程度越高的医疗服务，机构最终能获得的利润越高。

像康复医疗，医保营收占比45%，意思就是有55%左右属于患者自费，盈利能力就会比医保占比更高的如精神、骨科、心血管、妇儿、肿瘤要高，当然，前提是经营得好的成熟医院。

比如，像康复领域做得较好的杭州明州康复医院，2020年净利率可以达到19.54%。

(资料图)

不过，康复的医保覆盖程度虽还不错，但和眼科、牙科比起来就完全没法看了，以牙科的通策医疗为例，旗下最赚钱的医院杭州口腔净利率常年在40%以上，带动公司整体净利率超过30%。

没有对比，则没有伤害。

不过，牙科医保占比虽低，却还是有项目在医保里面，而且还会时不时面对集采，所以，真正的医疗服务王者，最能赚钱的成熟医疗服务机构，应该是在医美里面。

医美服务的特性

理论上讲，医美服务机构应该是所有医疗细分场景中最能赚钱的。

毕竟，一方面，它属于纯自费，医保“再有钱”，国家再替老百姓操心，都不会操心老百姓的颜值，不会动用国家谈判机器去为老百姓的臭美买单。

另一方面，客单价极高，还极具备黏性，像牙科，最贵的无非就是隐形矫正牙齿，一次几万元，但矫正一次大概率就没有然后了。可医美不一样，一针稍微高级点的针剂就是上万元（如华东近期很火爆的少女针，一针价格一万八），而且鲜有小姐姐会只打一针，几乎都是规律性的医美产品使用者，一年消费可以高达几十甚至上百万。

所长记得，在2017限韩令之前，就有很多大陆爱美人士专门打飞的去韩国做医美，一次消费就能达几十上百万。

很多大型医美集团，都会给他们的VIP准备豪华专车接送、豪华酒店式房间服务、多语言服务、私人订制服务……

（图为：北京华韩整形医院的豪华套间）

很可惜的是，硬币总是有正反两面。对于医美服务而言，正面是高客单价、高客户黏性、高复购率，那么反面就是乱象丛生、营销费用极其高、竞争激烈，在营销费用极其高、劣币驱逐良币的大背景下，医美机构鲜有能挣钱的，而且也正是这样的背景，使得很多本来愿意接受医美且想尝试医美的用户也只能观望。

最后造成的结果就是，资本、从业人员都更看好上游器械厂商，而非下游医美机构，本该分到行业最大蛋糕的医美机构竟个个在赔钱。

在行业情况本就比较糟糕、口碑不佳的背景下，再叠加三年疫情封控，可以说要了很多医美机构的老命，于是，如何降本增效、如何盈利、如何打破内卷成了所有有意愿做大的医美机构都在思考的事情。

近年来的行业转变

对医美稍有了解的朋友应该都清楚，当下国内上游医美器械、原材料提供商的竞争格局和盈利情况是大幅好于下游医美机构的。

上游爱美客、华熙生物、巨子生物一个个赚得盆满钵满，即便三年疫情，也没有让他们在哪一个季度出现亏损，甚至还逆势增长。

但仔细思考一下，这样的竞争格局其实并不合理，细数各行各业，大多数终局都是渠道为王。

举个例子，我们知道眼科里面爱博是国产新秀，近期增势喜人，尤其OK镜，获批仅三年，销售额都快赶上在行业浸泡十余年的欧普老大哥了，之所以爱博能取得这样的成就，其实很大一部分仰仗爱尔眼科的扶持。

在眼科这个领域，爱尔如果主推谁的产品，基本谁就能爆卖，也正是看到了渠道的价值，欧普康视才从一个上游器械厂家开始往下游延伸，开始做自己的视光中心+眼科医院。

再举个例子，在家电领域，很长一段时间，国美、苏宁都是行业内话语权极大的玩家，鼎盛时期他们在行业内可以说是说一不二，即便美的、海尔这类巨头都不得不给它们面子，按照他们制定的规则搞促销、给返点，而格力之所以敢不看国美、苏宁的脸色，是因为在终端自建了销售渠道。

而国美、苏宁乃至格力近期的窘境也恰恰是因为渠道变迁，当然这是后话了。

总之，产品虽然很重要，但由于绝大多数产品都并非不可替代（除了茅台、片仔癀这类少数没有竞品、没有可替代品、处于金字塔顶端的产品），绝大多数服务于终端消费者的消费品都并非“非你不可”。

尤其医美这个领域，以玻尿酸为例，市面上合规的、拿到证的正规玻尿酸就有下图这么一大串，消费者真就非哪个品牌不可么？下图中各个厂家的玻尿酸真的有很大的区别么？依所长看，并不见得。

因此，在这样缺乏差异性的背景下，上游厂家吃下产业链最多的利润本就不可持续，未来随着行业的逐渐成熟，利润端、话语权应当是会逐渐下移的。

目前我们确实看到了这一趋势。

联合丽格集团与锦波生物于2022年9月共同推出了“新肤源胶原水光”（重组Ⅲ型人源化胶原冻干纤维），该产品仅在联合丽格集团旗下机构上线。

华韩股份与爱美客合作上线了一款名为“ARSMO”的专属玻尿酸产品。

朗姿股份旗下米兰柏羽、长沙雅美等医美机构，也在2022年向求美者推荐一款名为“芙妮薇”的玻尿酸产品，虽然没披露是同谁合作的，但不出意外和前面两家套路一致，就是贴牌。

下游医美机构开始把手往上游伸了，他们要分一杯来自上游的羹，这其实和永辉超市、京东、711、罗森、爱尔、盒马搞贴牌自营的套路是一样的。

此外，疫情虽然让诸多医美机构不好过，但也确实增加了行业集中度，中小机构纷纷倒闭，头部大机构虽然日子也难过，如华韩近两年利润都呈现负增长，但人家好歹还是盈利的，并且还在逆势扩张，虽然步子较慢。

国家近两年也在不断采取雷霆措施打击黑医美，虽然具体有多大效果不可知，但有总比没有好，再叠加互联网的普及，以及医美app等垂直互联网平台的出现，让医美机构的信息变得更透明，注重合规、服务、品质的机构口碑会更快得到传播，黑医美、不合规机构最终就会被消费者抛弃。

看下图，消费者都知道该从机构资质、口碑舆情、医生执业证书等方面着重考虑选择什么机构，而这里面，价格是最不重要的。

国内的头部医美机构，也纷纷在近些年找到了一套适合医美的打法，那就是通策的1+N，即靠大型综合医院树立品牌形象，以多点布局门诊部、诊所的方式增加区域覆盖密度、提升服务半径、品牌知名度，从而触达更多消费者，在更多消费者心中树立“靠谱”的形象。

现在，疫情已不再进行管控，各行各业都开始慢复苏（毕竟三年疫情真的让很多人的钱包瘪下去了），但医美可能恢复速度会更快，因为医美的消费群体是富人，而富人受疫情影响的程度远远低于普通人。

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