$老白干酒(SH600559)$$恒久科技(SZ002808)$$奥联电子(SZ300585)$

武陵酒增速较快，高档酒占比提升

1.老白干酒：一树三香五花齐放，股权激励增添活力

老白干酒前身为冀南行署地方国营衡水制酒厂，1983 年正式改为河北省地区轻工业总局衡水 地区制酒厂，1996 年成立河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司。1999 年集团设立股份有 限公司，主导白酒业务经营。2002 年，公司在上交所上市，是河北省酿酒业唯一一家上市公 司。 黄金十年快速发展，行业调整影响相对较小。2003-2012 年是白酒行业的黄金十年，公司营 收从 2002 年的 2.63 亿元增至 2012 年的 16.66 亿元，CAGR 为 20.3%，处于行业内较高水平； 归母净利润从 0.22 亿元增长至 2012 年的 1.12 亿元，CAGR 为 17.83%。2007 年公司更名为“河 北衡水老白干酒业股份有限公司”，营收和利润驶入快车道。2012 年底限制三公消费出台， 白酒行业迎来调整期。由于老白干走大众路线，受影响较小，营收保持正增长，2012-2017 年营收和归母净利润 CAGR 分别为 8.75%和 7.82%，虽然纵向对比营收增速放缓，但是横向对 比增速处于较高水平。

(相关资料图)

“混改”增添企业活力，收购丰联酒业营收更上一层楼。公司于 2014 年底公布非公开发行 方案及员工持股计划(草案)，通过定向增发的方式分别引入战略投资者、经销商以及员工持 股。2018 年公司收购丰联酒业，收入和归母净利润分别同比增长 41.34%和 114.26%。2021 年公司分别实现营收和归母净利润 40.27 亿元和 3.89 亿元，逐渐恢复至疫情前水平，22Q3 公司高档酒 / 中档酒 / 低档酒分别实现营收 6.22/4.16/2.78 亿 元 ， 同 比 增 长 22.39%/48.93%/14.77%，中档酒实现较高增长，收入稳步提升。

股权结构稳定，收购丰联酒业发力省外。公司实际控制人为衡水市财政局，间接持有 25.63% 股权。2018 年公司收购丰联酒业，确立了多品牌路线，在香型上包含了老白干香（衡水老白 干）、浓香（文王贡、孔府家、板城烧锅）和酱香（武陵酒）三大香型，区域上囊括河北、 山东、湖南和安徽四个白酒大省。2021 年，衡水老白干/板城烧锅/文王贡/孔府家/武陵酒营 收 分 别 为 21.07 亿 元 /5.95 亿 元 /3.38 亿 元 /1.77 亿 元 /5.37 亿 元 ， 同 比 +4.71%/+17.85%/+13.76%/+19.53%/+18.84%。

股权激励提振信心，发展势能增强。2022 年 4 月 17 日公司发布限制性股票激励计划，并于 6 月 7 日登记完成，授予限制性股票数量为 1746 万股，占总股本 1.95%，授予价格为每股 10.34 元，激励对象包括 9 位高管及 198 位核心管理、技术、销售人员。公告表示，限制性股票来 源于定向发行的公司普通股，在业绩考核条件中，将 13 家可比上市白酒企业作为对标企业。

衡水老白干系列贡献主要收入，武陵酒增长迅猛。老白干酒旗下一共五大系列产品，分别是 衡水老白干系列、板城烧锅系列、文王贡系列、孔府家系列和武陵系列，其中衡水老白干系 列营收占比最高（56.13%），其次是板城烧锅（15.86%）和武陵系列（14.30%）。2018-2021 年五大系列营收增速 CAGR 分别为-2.85%/-1.14%/-1.67%/8.97%/25.14%，武陵酒增速明显。

高档酒量价齐升，产品结构持续升级。公司近年来主动缩减低端产品，聚焦中高端产品，白 酒均价自 2016 年起不断上升，2021 年为 7.83 万元/千升，其中高档酒均价为 36.95 万元/ 千升。2018-2021 年公司高档酒收入不断提高，CAGR 为 16.71%，其中销量 CAGR 为 7.39%， 均价 CAGR 为 8.68%，高档酒营收占比从 2018 年的 35.94%提高至 2022 前三季度的 50.01%。

高档酒产量高增，武陵酒产能扩张。从产量看，随着老白干产品结构升级，高档酒产量逐年 提升，而低档酒产量有所下降。2018-2021 年，高档酒产量 CAGR 为 17.94%，远高于中档酒 和低档酒，高档酒产量占比从 2018 年的 7.29%提高至 2021 年的 12.6%，但是总体来看低档 酒产量仍然占较大比重。从产能看，武陵酒基酒产能原为 600 千升/年，2021 年 9 月一期扩 建投产 1500 千升，合计产能为 2100 千升。2021 业绩说明会上，公司表示将积极推进产能扩 建，武陵酒厂一期全部建成后，预计产能将超 4000 吨。武陵酒产能扩张将持续推动产品升 级，预期公司高档酒产量占比将持续提高。

现金回款增加，合同负债提高。除 2020 年疫情影响外，公司近年销货现金流总体持续增加。 2021 年销货现金流 52.43 亿元，同比+27.53%。2018 年以来，销货现金流/营收不断提高， 2021 年达到 130.2%，达到近十年最高水平。从季度数据看，22Q3 销货现金流 16.35 亿，同 比-0.13%，销货现金流/营收为 114.34%，反应经销商打款积极。22Q3 合同负债 19.84 亿元， 同比+13.50%，环比+16.36%，体现疫情扰动下，公司仍能保持较好的回款增速。

费用率不断提高，盈利能力有较大提升空间。公司重视消费者沟通，在费用投入上力度较大， 费用率稳步提升，22 年前三季度公司销售费用率为 30.69%、管理和研发费用率为 9.18%，处 于较高水平。得益于产品结构升级，公司近年来销售毛利率不断提高，销售净利率略有波动。 2021年公司销售毛利率和销售净利率分别为67.32%和9.65%，与同业公司相比处于较低水平； 22 年前三季度公司销售毛利率和销售净利率分别为 67.79%和 15.44%，销售净利率猛增主要 系非经常性损益（土地收储补偿款）增加所致，扣非后销售净利率为 9.15%。

产品结构升级有望提高公司盈利能力。2018-2021 年武陵酒毛利不断提高，且毛利率显著高 于其他系列产品，2021 年毛利率为 80.20%，主因武陵酒多为高价位产品，能够带动公司整 体毛利率提高。随着公司产品结构持续升级，高档酒占比不断提高，叠加公司前期费用投入 带来的规模效应，公司盈利能力有望得到改善。

省内市场收入稳定，省外市场贡献提高。从区域看，省内市场贡献主要收入，2021 年收入占 比 为 66.61% ， 省 外 市 场 贡 献 提 高 ， 安 徽 、 湖 南 和 山 东 的 营 收 占 比 从 2018 年 的 7.74%/5.97%/2.77%分别提高至 2021 年的 9.02%/14.33%/4.47%。尤其是湖南省，在武陵酒的 带动下营收从 2018 年的 1.96 亿提高至 2021 年的 5.37 亿。

销售队伍不断扩大，销售人员激励充分。近年来年公司销售人员不断增加，2021 年拥有 2166 人，在上市酒企中仅次于洋河股份和古井贡酒。公司对销售人员激励较为充分，2021 年公司 销售人员人均薪酬为 21 万元，明显高于公司人均薪酬。庞大的销售体系和充分的薪酬激励 保证了公司的销售势能。

精选优质经销商，渠道掌控力强。公司主要销售模式为经销模式，2018 年收购丰联酒业后经 销商数量增加至 10189 个，2019-2020 年数量持续增加。2021 年公司推进经销商优胜劣汰， 对不满足业绩考核条件的经销商终止合作，全国经销商减少了 923 家，从而优化了营销网络 布局。从经销商区域分布来看，湖南地区经销商数量占到 80%以上，主要系武陵酒采取短链 直营的销售模式。

2.衡水老白干：冀酒龙头，加速高端化

衡水老白干酒的生产基地位于河北省衡水市，已有 1900 多年的酿造历史。老白干酒采用独 特的小麦中温大曲、地缸发酵、续茬配料、混蒸混烧老五甑工艺，具有醇香清雅、酒体谐调、 甘冽醇厚、回味悠长的典型风格，在消费者中享有高而不烈、低而不淡、饮后舒适、不上头 的口碑和美誉。

老白干酒历史悠久，斩获多项大奖。衡水老白干历史上获奖颇丰，1915 年老白干酒获巴拿马 甲等金奖，2018 年获得世界烈酒大赛最高奖双金奖，2020 年衡水老白干获得素有食品界” 诺贝尔“奖的第 58 届世界品质品鉴大会特级金奖，具有较强的品牌力。 河北省本土龙头品牌，省内优势明显。2021 年衡水老白干系列实现总营收 21.07 亿元，且主 要在河北省内销售，根据乐酒圈数据，河北省白酒市场规模在 200 亿左右，以收入口径计算， 衡水老白干系列在省内市占率约为 10%，在省内品牌中具有绝对优势。

独特的酿造工艺造就“不上头”的健康白酒。随着“少喝酒、喝好酒、喝健康酒”的理念不 断深入人心，健康白酒成为消费者的共同追求。科学研究发现，导致喝酒上头的原因主要是 杂醇油，衡水老白干在制作工艺上实行规范化管理，做到“前缓，中挺，后缓落”，从而减少酵母的增值倍数，有效减少杂醇油的生成。此外，2015 年，老白干联合天津科技大学完成 “顶空固相微萃取-气质联用法分析衡水老白于酒风味物质”项目，在实验中发现衡水老白 干酒中含有 54 种萜烯类因子，这类物质具有抗炎、抗病毒、抗氧化的活性，对人体有益； 2019 年，哈佛大学医学院与老白干签订“中国白酒不上头研究”的攻关课题，研究表明，饮 用等量的衡水老白干、浓香、酱香等白酒，饮后 6 小时，体内白酒含量衡水老白干不到浓香 酱香酒的一半，说明醒酒更快，这些都证明了衡水老白干的健康属性相对更高。 秉承甲等金奖铸就大国品质，衡水老白干品牌战略再升级。2022 年 6 月 11 日，衡水老白干 “甲等金奖，大国品质”品牌升级战略定位重磅发布，这是继 2018 年衡水老白干宣布“喝 老白干，不上头”战略定位之后的全面升级，也标志着衡水老白干高端化再次迈上新台阶。

收入有所改善，吨价逐年提高。衡水老白干系列包括老白干酒和十八酒坊两个品牌。 2018-2020 年衡水老白干系列收入逐年下滑，2020 年收入仅 20.12 亿元，主要受疫情影响， 销售终端受阻，2021 年衡水老白干系列收入为 21.07 亿元，同比增长 4.71%。公司近年来调 整产品结构，主动减少中低端产品，衡水老白干系列吨价不断提升，2021 年达到 7.21 万元/ 吨，2016-2021 年均价 CAGR 为 14.98%。

各价位带产品分布齐全，重点布局次高端产品。衡水老白干系列主要包括老白干酒和十八酒 坊两个品牌，产品覆盖各个价位带。近年来公司持续梳理衡水老白干酒的产品线，减少众多 SKU，聚焦核心产品。衡水老白干 1915、古法 30 和十八酒坊甲等二十为千元价位带的高端产 品，能够辐射带动其他产品，推动价位带上移。300-800 元价位带的次高端产品主要有古法 20/15 和十八酒坊的甲等 15、陶藏十二。公司近年将重心由 1915 转向古法 20、甲等十五等 产品，重点布局次高端价位带。

成立高端联盟，专注于高端化产品运作。公司早年成立高端酒事业部，专业化运作 1915、古 法 20、甲等 20/15 等高端化产品，收效颇丰。据和讯网报道，2020 年衡水老白干高端产品 1915 保持高速增长,实现出库增长 100%以上;十八酒坊甲等 15 出库增长达 32%，抢占省内次 高端第一。2022 年公司成立“高端联盟战略委员会”，体现了衡水老白干在高端布局中的战 略定力。

加大费用投放，增强消费者粘性。衡水老白干的宣传策略是“河北省畅销的商务用酒”，通 过回厂游、品鉴和团购、名酒进名企等营销活动培育消费者，强化品牌与用户之间的互动交 流。2017-2018 年公司着力构建“企业—消费者”一体化关系，通过免费品尝、品鉴会、演 唱会、品牌会销、基地游、微信红包等形式，加大促销力度，促销费同比增长 265.19%/27.51%， 招待费同比增长 47.19%/191.58%。2019 年公司举办了 5108 场高端品鉴会，27300 场宴席， 赞助 67 场会议，营造营销势能。近年来公司销售费用率始终保持 25%以上，2021 年为 30.73%， 显著高于 SW 白酒销售费用率平均值。

优选优质经销商，增强渠道掌控力。老白干和十八酒坊的主要销售区域在河北省内， 2016-2020 年公司省内经销商数量不断增加，销售渠道不断下沉。2021 年公司主动精简经销 商数量，从经销商渠道向零售终端动销进行转变，2021 年末河北省经销商数量缩减到 1206 家，22 年三季度末为 1491 家，人均销售额为 135.78 万元/家。此外，公司于 2019 年完成了 产品物联系统的建设，对高端产品（衡水老白干 1915、二十年衡水老白干、二十年十八酒坊、 十五年十八酒坊）实现了一瓶一码的管理，能够实现对每瓶酒的质量追溯、物流管理，在预 防窜货的同时，加强与消费者互动，提高渠道掌控力。

3.武陵酱酒：高端酱酒，香飘湖南

酱香名酒，三胜茅台。武陵酱酒位于湖南常德，是江南著名的“鱼米之乡”，与贵州茅台同 处北纬 28°的中国酱酒黄金区域。武陵酒采用“7 次取酒、8 次发酵、9 次蒸煮”的传统酱 香酒工艺，具有“酒液色泽微黄，酱香突出，幽雅细腻，口味醇厚而爽冽，后味干净而馀味 绵绵，饮后空杯留香”的优雅酱香特点。武陵酒于 1988 年跻身全国十七大名酒，并在三次 白酒评比中胜过茅台，具有较高的品牌力和认可度。

量价双驱，收入快速增长。2021 年武陵酒收入为 5.37 亿元，同比提高 18.84%，6 年来收入 CAGR 为 31.46%。武陵酒的销量和均价同样不断提高，销量由 2015 年 710.97 千升提高到 2021 年的 1559.12 千升，CAGR为 13.98%；均价由 2015 年的 18.26 万元/千升提高到2021 年的 34.41 万元/千升，CAGR 为 15.33%。

扩充产能保障后续增长动力。武陵酒于 2021 年启动提质改造的扩产计划，截止 2021 年末， 武陵酒拥有产能 2100 千升（扩产前产能为 600 千升，2021 年投产 1500 千升）。根据环境影 响报告书披露，武陵酒一期二期计划共设计产能 6600 千升，完全投产后产能可达 7200 千升， 能够保证公司后续增长动力，目前一期整体建成，产能 5000 吨的武陵酒新厂一期酱酒酿造 已开启。

武陵酒在湖南酱酒市场市占率约为 8%，有较大提升空间。2022 中国酱酒新势力高峰论坛上， 湖南省酒业协会会长刘维平表示，湖南酱酒市场已达 60 亿元，约占湖南白酒市场的 30%，未 来至少将达到 100 亿级别。武陵酒 2021 年销售额为 5.37 亿元且仅在省内销售，在湖南省内 市占率约为 8%，是省内除茅台以外规模最大的酱酒品牌。随着武陵酒扩产项目陆续投产，湖 南省酱酒市场不断扩容，武陵酒的收入规模和市占率均有较大提升空间。

武陵酒产品多为千元价位带的高端产品。武陵酒旗下主要有武陵王、极客、武陵飘香和武陵 洞庭春色四个系列，多为酱香型产品，其中武陵王和极客为千元价位带的高端系列，定位高 端礼赠、商务宴请等用途，武陵飘香和洞庭春色为中低端产品，主要用于大众宴席、聚会、 自饮等。武陵王系列中武陵上酱（2680 元）对标飞天茅台，武陵王（1680 元）对标五粮液， 为企业重点布局的单品。高价格体现了武陵酒的高端定位和较强的品牌力。

提价增厚利润，提高产品形象。2020 年 8 月，武陵酒发布通知对旗下多款产品提高终端零售 价，本次提价幅度较大，均在 13%以上，其中匠心提价 1000 元，提价幅度超过 30%，其余产 品均提价 100-300 元不等。提价既彰显公司高端化信心，提高了品牌形象，也增厚了企业与 经销商利润。

武陵酒毛利率较高，可拉高公司整体毛利率。武陵酒毛利率近年来不断提高，2021 年为 80.20%， 显著高于老白干酒整体销售毛利率 67.32%，随着武陵酒收入规模扩大，有望带动老白干酒整 体销售毛利率提高。2021 年在 SW 白酒板块上市公司中，只有贵州茅台、泸州老窖和水井坊 销售毛利率高于武陵酒。

盈利能力快速提高，营业利润率仍有较大提升空间。武陵酒自 2016 年扭亏为盈后营业利润 快速提高，2021 年营业利润为 1.31 亿元，三年 CAGR 为 80%。2021 年武陵酒营业利润率为 24.49%，在 SW 白酒板块中处于中后水平，有较大提升空间。

立足常德和长沙，以点带面扩大销售范围。武陵酒发源于常德，其核心市场位于常德市和长 沙市。公司稳扎稳打立足于根据地市场，在保证质量的前提下增强消费者粘性，逐步向根据 地周围城市扩散，并渗透整个湖南市场。

采用短链直营模式，渠道掌控力强。2015 年起武陵酒创新销售模式，采用直达终端的短链 销售模式，没有中间经销商进行分销，公司直接面向终端代理商、大客户、电商等。这种模 式加强了企业与消费者的沟通，提高了终端管控能力。2018-2021 年公司（老白干酒）湖南 地区终端直销网点数量不断增加，且经销商平均收入由 2018 年的 3.12 万元/家增加至 2022 前三季度的 6.04 万元/家。2021 年公司为进一步优化营销网络布局，加强对经销商的管理和 考核，对不满足业绩考核条件的经销商终止合作，湖南地区经销商首次减少 152 家。

成立“担当联盟”，维护市场秩序。根据云酒头条报道，武陵在区域市场甄选排名前 20%的优 秀经销商组成联盟，共同维护市场和价格。公司还设有共建基金，给予表现良好的经销商相 应奖励。如果经销商越过红线，破坏价格秩序，“担当联盟”可以对于代理权“一票否决”。 这种厂商协力的模式有效地维持了市场的价格坚挺，保证渠道利润。

4.板城烧锅：以结构升级为核，双品牌进攻高端

河北名酒，与老白干相辅相成。板城烧锅酒诞生于河北省承德县，已承载 305 年历史。板城 酒业于 2018 年 3 月与衡水老白干股份有限公司进行战略重组，在河北市场形成了老白干+板 城 1+1>2 的联动效果。板城烧锅酒在冀北市场基础较好，而衡水老白干的强势区域是衡水、 石家庄、邢台等冀中、冀南地区。老白干与板城酒业的战略合作，既能够凸显老白干冀酒霸 主的地位，又巩固了板城酒业冀酒浓香第一的品牌。2020 年板城酒业以石家庄样板市场为试 点，成立中南北三大战区，在承德设立 5 大战区，采用了配备主销产品专属团队、增加市场 监察力度等策略部署，从而形成与老白干优势互补，相辅相成，全省发力的局面。

持续推进中高端化，产品均价不断提高。经历疫情后板城烧锅销售收入逐渐恢复，2021 年实 现收入 5.95 亿元，同比提高 17.85%。近年来公司始终坚持“品牌做高、结构向上、产品做 少、渠道扁平”，不断推进产品结构升级。根据酒说报道，2020 年板城的产品结构中和顺 1975 （168 元/瓶）及以上产品销量占比 70%，相比 2017 年 52%的产品占比，产品结构升级明显， 中高端产品和顺 1956（328 元/瓶）市场初步成型，高端产品龍印（998 元/瓶）得到突破性 进展。2018-2021 年板城产品均价不断提高，2021 年均价为 8.44 万元/千升，三年 CAGR 为 14.33%。

注重价格管理，稳定渠道利润。2020 年板城将“价格管理”纳入到企业战略思维中，市场管 理从“量”转变到“质”。公司通过提高品牌号召力和产品品质来提升渠道议价能力，针对 性地划定价格红线，通过内部产品流向管理和外部抽查、加强价格管控等一系列措施，保证 基本盘产品板城和顺 1975 的价格和渠道利润稳步提升，进而保障经销商渠道利润和价格体 系稳定。 坚持双品牌建设，加强消费者培育。2022 年公司继续坚持“龍印”与“板城烧锅酒”的双品 牌建设，并更加明确了龍印系列产品的重要性及发展方向。公司通过酒文化节暨龍印秋藏大 典 IP 打造、栏目冠名、爱心公益，提升龍印品牌调性，占位冀酒“品质+品牌”发展新高度。同时公司注重消费者培育，系统化、规模化、常态化开展培育活动，如名酒进名企、工厂游， 为动销“赋能”。

5.文王贡酒：品牌根基深厚，盈利提升延续

徽酒六朵金花之一。文王贡酒前身是 1958 年国家投资 10 万元建设的地方国营临泉县酒厂， 因临泉酒厂滨临泉河，故产品取“泉滨”为牌。1988 年为扩大知名度增设“文王品牌”，启 用了“文王”商标。1993 年成为“中国 500 强最大饮料制造行业”和“全国白酒 50 强”，文 王牌产品一举获得了海南国际金奖，加拿大国际金奖。1996 年更名为安徽文王酒厂。1997 年，文王商标被评为“安徽省著名商标”。2002 年，年销售收入突破 2 亿元，进入安徽省民 营企业十强行列。2010 年 10 月份，“文王”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标。2012 年，联想控股旗下丰联集团全资收购文王贡酒，2018 年丰联酒业被老白干收购，文王贡加入 老白干怀抱。

真自酿铸就品牌声誉。“千万元广告大喊大叫，不如文王贡酒自家酿造”，文王贡酒“视质量 如同生命，诚信重于泰山，服务胜似广告，人品打造酒品”的经营理念广受赞誉。2006 年， 文王酒业在临泉县西部白庙镇建立了 5 万亩绿色小麦生产基地，严格按照绿色食品标准组织 生产，加上东北辽宁西部辽虎牌高粱，在源头上做保障，所生产出的文王贡系列白酒有 14 种产品被“国家绿色食品中心”认定为绿色食品。多年以来，文王贡酒凭借其过人的质量， 获得多项荣誉。

整合营销队伍和动销模式。公司 2021 年合并两大营销中心，组建“专家联盟、人生荟”两 大平台，优选经销商中的“四梁八柱”参与营销策划，搭建“22210”承载模型（建立 2 大 过亿单品平台，打造了 2 个亿级经销商、2 个五千万级经销商、10 个千万级市场），初见成 效，22 年将发力打造县乡样板市场。公司整合动销模式，聚焦头部宴席，导入“小品会、大 品会、周末会销游”等新动销，实现“3S”有效联动，充分调动了终端店的积极性。

产品聚焦黄金腰部，盈利能力提升。文王贡酒十四五的产品策略是“产品做简，结构向上”， 持续打造专 8、不惑两支亿元级大单品，头部上把皇宫宴作为主线，聚焦 200-300 元黄金腰 部，夯实托底产品。2021 年文王贡酒实现销售收入 3.38 亿元，同比增长 13.76%，产品均价 6.83 万元/千升，三年 CAGR 为 7.99%，毛利率为 62.45%，同比提高 7.29pct。

2022 年，文王贡酒继续优化产品结构，围绕专八、不惑以及腰部产品年 15，刷新次高端品 牌；营销上，坚持“聚焦大阜阳、聚焦头部品推、加固腰部产品”策略；市场上，强化板块 市场的打造并在县乡样板市场上发力；动销上，整合动销模式，聚焦头部宴席，小品会、品 推会、周末会销游、婚喜宴等新老动销联动。同时，甲子酒坊 2 期上马也将助力公司实现“产 能、产量、储量”的领先优势。

6.孔府家酒：改革成效显著，新品表现优异

立足曲阜，传承儒家文化。作为儒家文化物质化载体的孔府家酒，在对儒家文化的挖掘和消 费者心智资源启迪方面有着得天独厚的优势。1958 年，经山东省人民政府批准，将原孔府自 家私酿酒坊组建为曲阜酒厂。1974 年，“曲阜老窖、鲁泉特曲”酒，被评为山东省优质酒。 1985 年，成功研制出全国第一个低度浓香型白酒孔府家酒，成为中国低度浓香型白酒的开拓 者。

改革注入新活力，疫情后营收恢复。进入新世纪以来，孔府家历经调整。2016 年刘涛担任总 经理后，着手调整改革。一是精简条码、打造单品。对产品线进行瘦身，产品条码由 170 余 个精简至 30 余个，并形成了日后孔府家国、朋、德、府、陶的稳定产品线。二是确立产品 策略，将卖点由过去的儒雅香白酒过渡至“儒雅浓香、君子之酒”，重回“鲁派白酒品质典 范”的产品定位。三是着力打造区域市场，巩固和扩大基地市场优势，向全山东扩张，省外 则尝试在京津冀品牌基础较好的区域展开布局，还向海外市场拓展。四是提升品牌知名度， 举办孔府家酒全球合作伙伴大会，举办以“让文化回家”为主题的事件营销。一系列改革为 孔府家注入新活力，业绩显著提升，2018 年朋系产品销售额同比增长 168%，出口、电商业务销售额同比增长 62%。加入老白干酒后，2019-2021 年销售收入分别为 1.62 亿元/1.48 亿 元/1.77 亿元，营收已经恢复至疫情前水平。

聚焦中高端产品，盈利能力逐步改善。孔府家酒中高端产品主要以中国风（498 元）、朋自远 方 9 （488 元）、朋自远方 6 （358 元）、子约（169 元）等产品为主，价格多在 200 元以 上。公司近些年聚焦产品结构升级，毛利率和营业利润率逐步提高，2019 年孔府家酒扭亏为 盈，2021 年毛利率为 58.43%，实现营业利润 698.68 万元，同比提高 16.95%。

子约国潮版脱颖而出。2020 年 12 月 10 日，孔府家推出“子约”系列新单品——子约国潮版， 上线十天销量破百万。子约国潮版是子约系列继子约、子约 2003、子约智篇、子约信篇、子 约原浆版、子约畅饮版后的第七款单品，酒体是以 7-18 年陈年老酒（90%）为主体，增添酒 厂珍藏的 8 年儒雅香老酒（10%）来调味，包装风格变化较大，突出时尚特征，体现国潮特 点，受到年轻消费群体的欢迎。 国系列定位高端，真年份发力次高端。2021 年 2 月，孔府家推出高端单品国 20，定位高端 旗舰文化用酒，产品结构向上提升。2021 年 6 月，推出“学而”酒，酒体使用 2008 年酿造 的基酒，面向新中产人群。2022 年 6 月，推出次高端战略产品——真年份 5 年和真年份 8 年， 填补鲁酒市场“真年份”老酒空白，挖掘真年份老酒品牌价值空间。

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关键词： 衡水老白干 老白干酒 不断提高