偏见往往来自于片面，片面的思考、片面的理解、片面的结论。当我看到万孚的财务数据时，我才真的感受到了基蛋生物这两年的不容易。公司为了自己的战略和理想，经历了血与火的历练和考验，在既定的战略下稳定了公司的基本盘，难能可贵。

1、来自对手的价格战

熟悉我的朋友估计见过上面的表，这是我前面的文章《万孚的困境》中总结的数据表。我们可以看到19年以前，万孚慢病领域并没有发起价格战，其营销策略相对稳健。彼时基蛋、万孚作为POCT双龙头在慢病领域跑马圈地、平分秋色。

(资料图片)

然而通过新冠相关业务连续大赚的万孚生物，在经历了2020年慢病业务的成长停滞后。靠着增量新冠业务带来的底气，对传统慢病业务开启了史无前例的价格战（在营收接近翻倍的前提下，毛利率两年内居然降低了20%）。我不知道大家对于这个降幅的烈度是否有概念，感兴趣的话可以通过成本毛利公式去计算一下（假设一个成本）。

面对着竞争对手这么穷凶极恶的价格战，基蛋生物是如何应对的呢？

从公司的毛利率变化看，公司在2020年全年并没有采取价格战（我的猜测是公司可能认为营收下降的主因是新冠疫情，并没有感知到对手的价格战）。

2021年，随着万孚的价格战烈度进一步加剧（毛利率相比19年前下降10%），基蛋生物也开始调整自己的营销策略（毛利率下降5%）。可以看到2021年，双龙头的市场份额进一步扩大，基蛋生物的POCT营收恢复到了19年的水平，万孚生物因为更加激进的价格战，营收同比2020年增长60%。

2022年，连续三年吃到新冠红利的万孚底气更加十足，加上2021年价格战策略的大获全胜，万孚延续了这场史无前例的价格战。仅22年半年时间，慢病业务毛利率调整到65%（相比21年毛利率进一步下降10%）。

结果呢？基蛋生物22年POCT常规业务在没有继续跟随竞争对手价格战的情况下（毛利率不降反而微升）营收并未受到较大的影响，保持住了自己的基本盘。而万孚半年报的慢病营收反而降低了10%左右。

小结：对手“穷凶极恶”，基蛋从容不迫。有人说POCT领域的技术实力和技术壁垒没什么用，不知道我的数据结果会不会打他的脸。我们回头看，要量不要价的万孚在安徽集采时为什么只敢给一个50%的降幅，而不敢去争排名呢。

2、POCT的技术路径（产品力的根源）

目前POCT常规业务的技术路径包括基础的胶体金法、层析法，成熟的荧光法，以及先进的化学发光法。而产品的差异化竞争力一方面体现在仪器与使用需求的高度适配性（适配性越高可能技术难度越大）以及仪器的稳定性；一方面体现在试剂与仪器的配合带来的检测灵敏度以及批间差异（不同批次、不同储存时间的稳定度）。

以胶体金、层析法为主导的技术路径一般仪器测试通量较低、灵敏度较差，终端用户对于价格的敏感度是最高的（各家的技术差距不会很大）。我们可以想象一下，对于门诊量小，诊疗费低的基层医疗，什么产品是更适合的选择（同一灵敏度下，价格比测速重要）。

以荧光法为主导的技术路径又分半自动荧光定量分析和全自动荧光定量分析（涉及仪器特性）。对于二级以上医院，随着诊疗量的增加，低通量的传统方法已经无法满足使用场景的需求。一方面对于测试速度的需求，增加了仪器的功能需求（所有操作步骤自动化）。在保证功能需求的前提下，产品的体积还要尽可能的小（适配使用场景的空间需求）。在保证功能需求和空间需求的前提下，还要保证样品为全血时的测试精度，以及仪器的稳定度。想要做好符合以上条件的产品，不可谓不难。

化学发光暂且不谈，本篇只说基本盘。

小结：

1）、面对同行的价格战，基蛋生物最受影响的业务应该是价格敏感、技术成熟、难度较低的胶体金和荧光半自动产品。基蛋生物确实也可以在这个领域和竞争对手继续拼刺刀，但是价格战不符合公司的“成长基因”（创新驱动产品，产品决定价值，利用差异化获取市场空间），也会破坏公司的定价体系。

2）、根据2020年年报公司的电话会议交流内容，公司2020年底全自动产品的销售占比已达70%，考虑到getein1600的品牌力（口碑）和产品力（稳定性和灵敏度）。公司确实没有必要为了30%的低端市场，去破坏整体的产品定价体系。这体现的正是公司对于产品在技术层面的自信（自信自己的技术优势，不会因为价格因素让中高端客户更换产品）。当然也不是所有的getein1600用户都不考虑（公司透露2020年底有10%左右的getein1600装机被搁置）

3)、随着集采的深入，万孚这种把出厂价格和渠道让利压缩到极致的玩法势必不可持续。后疫情时代，缺乏新冠继续输血的万孚大概率会暂停POCT领域的价格战（当降价不再能提高份额）。

3、关于成长性

数据只是数据，透过数据看到企业的经营节奏和企业的发展战略，数据本身才有意义。关于成长性，我首先考虑的是原来的基数是否足够稳定，再去考虑未来的成长因子是否足够有弹性。如果原来的基数在不断被侵蚀，即使成长因子足够强劲，落地的成长性也会大打折扣。

回看基蛋生物的营收数据与毛利率的变化，可以看到公司把技术创新刻在了产品里、刻在了骨子里。公司的每一步都走的非常踏实、稳健，也用自己的财务表现告诉大家，做好POCT并不简单。既然并肩成长的对手（万孚生物）最歇斯底里的价格战都吃不掉公司的基本盘，难道其他吃到新冠红利的后来者们会有机会？

预告：节后会出，基蛋生物2_未来的成长性

特别声明：本文为我的个人投资记录，文中任何操作或看法，均可能充满我个人的偏见和错误。文中提及的个股，均有腰斩的风险。请独立思考，万不可依赖我的判断或行为作出买卖决策，谨记$基蛋生物(SH603387)$$万孚生物(SZ300482)$#医疗器械#

关键词： 万孚生物 的前提下 竞争对手