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山东格力老总回归的背后——董姐对他有何期待？

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2023-03-08 10:01

2019年底，山东格力总经理段秀峰退隐事件引发山东家电市场广泛关注。去年8月，已近耳顺之年的他又低调回归。半年来，面对市场的种种猜测和公众的不解，段秀峰一直选择沉默。当初他缘何退出格力？又因何低调回归？进退的背后，他有什么样的权衡和考量？面对格力在山东市场的现状，董明珠对他又有何期待？2023格力红四月即将到来之际，段秀峰首度做出回应，坦陈自己的进退缘由，述说近三年来他与格力鲜为人知的纠结故事，以及后疫情时代格力在山东市场的未来。

段秀峰：这三年来跟很多人的感受一样，挺苦挺累挺无奈。主要是做了这么几件事：一是处理遗留问题，当时退出后还有12亿多的库存，最后打折处理；二是通过法律途径追讨应收款，让法律教育一下无德无法之人；三是尝试寻找合适的产业，毕竟还有一帮跟随自己的兄弟姐妹，要为他们谋一条出路，找一个饭碗。

段秀峰：关于这件事，我本打算一直埋在心里，但考虑到大家对格力、对我如此关心，今天就跟大家交流一下。

2019年的家电行业正处于一个困难阶段，市场规模增长遭遇瓶颈。业内在渠道变革、营销方式等问题上各有所见。当年的“双11”活动过程中，在经销商库存上与总部产生了较大分歧，加之与总部派来山东解决问题的人沟通不顺畅，意见难以达成一致激化了矛盾，总之种种原因吧，遂提出辞职，董总知道后，打来电话对我进行开导、沟通、批评、挽留。自己恢复了一些冷静，答应试着合作看看。但不到一个月的时间，我看他们的一些规划思路、市场意识和行为不适合格力在山东的市场，于是当年12月退出了格力。这三年时间里格力在山东市场的销售数字遭到腰斩，竞品的销售数字翻番。

我曾于2018年公开说过，段秀峰辞职有三个先决条件。第一，格力在山东市场做到100个亿，自己在格力的职业生涯完美收官（2018年的时候我们已经做到了80个亿）；第二，年满60岁（当年我57岁）；第三，竞品在山东市场赶超格力之时，就是我引咎辞职之日（当时格力在山东市场份额远远领先于竞品）。可惜的是，这三个条件都没有实现。

段秀峰：对格力的关注，对山东空调市场的关注一直都在。三年来，山东空调市场一个最大的变化，就是市场格局的改变。格力的市场份额下滑，失去了在山东市场的霸主地位，而且与竞品的差距越拉越大。

在我内心，对格力在山东市场的地位抱有坚定的信心和无上的自豪。看到今天这个局面感到很可惜。我做格力近20年，自2005年后格力在山东市场一直保持领先地位，一度占据50%的市场份额，拉开与竞品差不多近一倍的差距。三年来由于客观原因导致市场不景气这是事实。但同在一片蓝天下，竞品的市场为何能成倍增长？格力在其他省份为何没出现如此严重的下滑？格力目前在山东市场的表现，我觉得很不正常，作为一个老格力人，还担任着格力电器的监事，身负监督之责，我再也看不下去了。

跳出格力看格力，我对格力最大的一个感受就是四个字——品质魅力。这个品质包括产品品质、营销品质、服务品质、工作品质等等。价格贵点，消费者买格力的帐，源于格力的产品品质；多少年来做格力虽累，但经销商愿意追随格力，源于格力的负责担当品质；格力红四月10多年来在山东为什么这样红，源于诚信厚道的营销品质；工作忙点累点，但员工学会了做事更学会了做人，也是源于格力的品质……以智慧打市场，靠品质赢人心，用诚信博信任——这是格力成功的秘诀，也是做市场亘古不变的道理！

段秀峰：就是感到可惜，感到痛心，格力人的责任是什么？我做格力20年，它就像自己的一个孩子，虽然不是亲生的，但已经把自己融入到格力血液中，是一个真真正正、里里外外的格力人。回顾过去，我和我的同事倾注了满腔的心血，甚至差点付出生命代价，把格力在山东浇灌成一颗无人能撼动的参天大树，我倍感荣幸。老话说六十耳顺，但目睹格力在山东市场的现状，我很难平静。

记得去年董总找我谈话的时候，她斩钉截铁地说了一句话——格力在山东市场必须恢复应有的地位和尊严！就是董总的这句话深深触动了我，我深知这句话的分量和由此带来的巨大挑战。尽管如此，我仍执拗地做出了决定——干！

段秀峰：人们常做这样一个比喻——人生好比是一串数字，健康的身体是最前面的那个1，而地位、荣誉、金钱、名望等等，都是后面的那些0，前面的健康身体没有了，后面的一切都是零。这个比喻用在格力与各方的关系上是同理。大的经销商躺着赚钱了，内部人也获益了，但格力的市场丢了，格力的负责精神没了，格力世界名牌的魅力削弱了。皮之不存毛将焉附，这种大账、长远账我们必须要想清楚，算明白。我们收获的一切，都是格力这个品牌给予的，没有了格力这个响当当的品牌，大家什么都没有。只有格力市场好，大家才能真的好——这句话，只有把格力真正当作毕生事业的人才懂此道理，只有真正的格力人才懂得山东市场该怎么做！所以我回归格力后明确地喊出了这句话。就是要把原本属于格力的市场份额夺回来！把原本属于格力的负责担当精神竖起来！把原本属于格力人的尊严和荣耀找回来！用我们创造的业绩，践行董总的殷切期望——必须要恢复格力在山东市场应有的地位！

段秀峰：双渠道的优势是显而易见的。首先，山东格力成立后，带动和激活了原先的格力团队，他们开始勤跑市场了，引入竞争后的目的和良性效应出现了；其二，格力的市场蛋糕做大了，到目前为止，客户渠道在原来的基础上又多了1000多家；第三，总部对这种模式也是认可的。自去年9月份以来，6个月双渠道从总部提货量是上个年度的全年提货总和。山东格力截至目前已经收了6个多亿的投款，这都是格力3年来失去的市场份额，今天又逐步地回来了。照此发展，2023年格力在山东市场的份额有望重回第一，一举实现60亿的销售业绩，完成董总对山东市场的期望要求。

不足之处在于，市场可能产生暂时的不统一。但这是格力在恢复市场过程中必须面对的问题。在当前的情况下，没有大乱就没有大治，没有大治就没有格力的重新崛起。从现在开始就要牢牢贯彻“只有格力市场好，大家才能真的好”的市场理念，唤醒格力人的责任感和使命感。

在此，我是真心希望两个团队能够团结一致，在实现格力大目标的进程中相向而行。不应该用狭隘的竞争观来看待、处理问题。双方存在罅隙，竞争对手就有可乘之机，这一点我们一定要避免。

段秀峰：在我们公司内部有个说法：只有经历了一次红四月，你才能感受到做为一名格力人的骄傲和自豪。红四月就是山东格力人的活教材，值得我们仔细品、反复学。实力、品质、诚信是格力红四月的核心要素，但又不是这三者的简单叠加，而是这三方面相互作用、良性互动产生的耦合效应。格力红四月举办10多年来，成为现象级的品质盛宴，爆发的绝不仅仅是销量，更是一种催人奋进的社会正能量；赢取的不单单是利润，更是广大消费者对商业新文明的点赞和信心。对于品牌来说，收获到了“言出必行，一诺千金”带来的愉悦和价值；对于消费者来说，不仅享受到全年最低价的格力空调，更享受到行业的王者服务；对于经销商来说，看到消费者排队抢购，银行柜员充当起自己的收款员，现场收钱烧坏了点钞机，这是何等的骄傲和满足！通过格力红四月这样一场活动，让大家看到了什么叫物美价廉，什么叫负责到底，什么叫相敬相惜。以往品牌、商家、合作伙伴、消费者之间那种纠结不清的关系变得简单了，透明了，商业文明的气息就这样扑面而来，这就是我们人人所向往的和谐共赢。我们收获了市场，收获了消费者的信任，更收获了未来。

段秀峰：今年的格力红四月对我们来说意义非凡。我在前面说过，只有格力市场好，大家才能真的好。在这里我还要加一句，只有格力红四月活动做得好，我们全年的日子才能过得好。要想让董总对山东市场的期望变为现实，格力红四月是全年的定海神针。

至于今年的红四月能给消费者带来什么样的惊喜，现在还是个秘密，请大家耐心等待。现在能告诉大家的是，10多年的格力红四月已经成为格力对消费者的感恩月，已经深深扎根在齐鲁大地，扎根在广大消费者的心里，我们绝不会让大家失望。今年春节期间，旅游市场爆发，却也出现了一些“游客吐槽商家，商家抱怨游客”的不和谐现象。这种现象产生的原因，归根结底是供求双方缺乏信任。所以我说，消费者的“报复性消费”，更能检验商家的良心和责任。格力红四月是广大消费者用人民币为格力投上的赞成票，我们不能辜负这沉甸甸的信任。

段秀峰：我一直有一个观点，未来家电市场的机会不在线下也不在线上。线上线下都只是个通道，品牌只是一个敲门砖，商品只是一张通行证。未来的大市场一定是在消费者的家里。你把消费者所有的家电问题都承担下来，帮其解决，这才是一个真正的、巨大的、永远做不完的、而且有意义有价值的未来大市场。一句话，你把消费者照顾得幸福无比、心情愉悦，离开你，他的生活质量就要下降。谁能做到这一点，谁就是未来家电市场的赢家。这才是未来的大市场，真正的新经济。当然真正做起来会很累，比单纯地赚差价要难得多。

段秀峰：三句话。第一，只有格力市场好，大家才能真的好；第二，只有读懂格力的人才能做好格力；第三，时间是最好的老师。

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