今天，跟大家聊聊酱油行业。

1、生活必需，重复消费品。

可乐我一年也就喝个一两次，但酱油我们每天都需要，人人都要吃。

(资料图)

生活必需和重复消费，意味着企业盈利稳定，属于非周期性。

如果你的产品销售需要不断开发新客户，赚钱就很辛苦。比如装修公司，这个客户装修完，下次不知猴年马月才会装修，公司必须去营销新客户过来。

但酱油就不一样，你今天买了，用完了还得买。嘴巴吃的东西大多都这样，吃完还得吃。酱油企业靠老客户就能活得很好。

2、重视品牌。

去年，家人从门口小超市积分兑换奖品，拿回来一瓶没听过名字的酱油，我心里一直犯嘀咕，还不如不要。

酱油不贵，我们无从判断哪个更健康，为了食品安全，吃的放心，就优先选择大品牌。一个让人熟知的品牌，就能带来销量。

但酱油的品牌忠诚度不高，我这次买海天，下次买千禾，再下次还能买李锦记。所以酱油跟白酒不同，酱油的价格不能相差太大，比如海天卖15元一瓶，千禾最多卖25元，它绝不能卖100元，否则肯定没人买。

餐饮店买酱油，若用的海天，大概率就会一直用下去。他们不希望因为换酱油，导致菜的口味变了，而流失顾客。

酱油企业之间，拼的是渠道，靠销量来带动业绩。海天能让小镇上的便利店都有卖，靠的就是强大的渠道能力。

3、提价能力。

酱油十几块一瓶，提价几块钱，消费者没什么感觉，敏感度低。所以，酱油企业有一定提价能力，但不能涨太多。个人觉得，基本上能跟着通胀去涨价，以及消费升级后酱油品质提升的涨价。

4、成长空间。

全国14亿人每天都离不开酱油，市场很大。

下图是2020年酱油行业的竞争格局：

超级龙头是海天，市占率17.7%；其他第二梯队企业（李锦记、中炬、 加加、千禾）加起来占8.9%。另外73.4%是其他大大小小的杂牌子，很多人可能都没听过。

对品牌酱油来说，它们不是互相抢客户，而是一起去抢小品牌的市场。未来品牌酱油的业绩，将受益于市占率的提升。

中国太大了，有很多人还在喝地方小品牌的酱油，而一二线的中产已经开始追求零添加酱油了。

目前零添加酱油的龙头是千禾，由于去年海天添加剂酱油的风波，现在超市的零添加酱油越来越多。

5、新增盈利点。

既然销售渠道有了，酱油企业在坚守主业的同时，也还会去卖别的调味品。

下图是海天的产品组合：

6、护城河。

酱油的护城河是什么？比如，消费者凭什么买海天酱油？

根据2021年年报，海天销售网络覆盖全国31个省级行政区域，320多个地级市，2000多个县份市场，产品遍布全国各大连锁超市、各级批发农贸市场、城乡便利店、零售店，并出口全球80多个国家和地区。

这种渠道销售能力，是酱油企业中最强的。别的想赶超，也没那么容易。

还有就是品牌对心智的占领。比如你去做个调查，提到酱油，对方想到什么牌子。大多回答都是海天。

7、客户极度分散。

如果你一年的业绩是1000万，其中有个大客户贡献500万，那你每天都要围着这个大客户转，他要是不高兴走了，你的业绩就损失很大一块。而这种大客户，一定被同行紧紧盯着，不断被别人营销。

酱油企业的优势是，客户非常分散，部分客户流失的影响很小。

8、缺少社交属性。

跟白酒相比，酱油最大的问题是，缺少社交属性。

朋友来家里吃饭，我们会想着拿瓶好酒出来招待，好酒是饭局的谈资，是饭局档次的保证。但没人会在乎酱油，朋友也不关心我们是用什么酱油做的菜。

白酒可以用来送礼，而酱油只能家用。送礼，贵点挺好；家用，性价比更重要。

当然，任何行业都有缺点，也都有自身的优势。

9、财报干净。

比如海天，账户上有一大堆现金，几乎没有应收账款，没有长短期负债。有的是应付账款和合同负债。这点跟白酒很像，也容易被看懂。

2021年，海天账户上现金+理财是251亿，公司总资产是333.38亿，竟然75%以上都是钱。这种公司赚钱太容易，根本不用负债。

10、添加剂事件。

去年海天的添加剂事件闹得沸沸扬扬，但稍作研究就知道，海天的酱油没问题，它本来就有零添加酱油，而且有添加剂的酱油也没超标。最大的问题是，海天的公关能力差，说话太僵硬，没有放低身子。

其实，比酱油添加剂多的东西太多了，比如奶茶，零食，预制菜，榨菜，鸭脖，拌饭酱，等等，哪个没有添加剂呢？

相比于当年双汇的瘦肉精，白酒的塑化剂，奶粉的三氯氰胺，这次海天纯属是公关失误。

对海天的销售肯定短期有影响，而躺赢的是主打零添加的千禾。

从走势看，海天味业的走势更稳，千禾味业的进攻性更强。特别是这次添加剂事件后，千禾开始大幅跑赢海天。

2021年，海天营收250亿，净利润66.71亿，毛利率38.66%，净利率26.68%。

2021年，千禾营收19.25亿，净利润2.21亿，毛利率40.38亿，净利率11.5亿。

海天是当之无愧的行业巨头，千禾的规模只是海天的零头。千禾由于主打零添加，产品售价更高，毛利率高；但为了推广品牌花费也更多，所以净利率远不如海天。

千禾的优势是，起点低，2021年净利润就2亿，若今年增加2亿，就是利润翻倍了。而海天的净利润是66亿，今年哪怕增加33亿，净利润也不过增加50%。

总之，海天的品牌价值更高，渠道强，行业龙头，财报更好看，业绩更稳定；千禾是后起之秀，成长性高，进攻性更强。

看好酱油行业的话，也可以组合买入。不做选择，两个都要。

后面还会分析很多行业，希望诸位把它们当作自助餐，你看到自己喜欢的就吃点，自己不喜欢的就不吃，每个人都要有基本的分辨能力才好。

$海天味业(SH603288)$$千禾味业(SH603027)$$中炬高新(SH600872)$

关键词： 海天味业 千禾味业