本文摘抄自微信公众号文章“戚金兴年度讲话实录：不要舍近取远，不要做心中没底的事”： 网页链接

一、滨江的经营思路：没有舍近取远

我自己有一个体会，所有的思维形式和经营形式，没有舍近取远。这个舍近取远不是狭义的，而是广义的。

比方说区域。同样在杭州，中心区域近但是利润低一点，我宁可选这些，利润低一点可是去化速度快一点；外围远但是利润率高，同比下我宁可舍弃，因为不确定性比较大。这是区域上没有舍近取远。

(资料图片)

比方说资金。在过去那么多年，无论是商票还是所有的前融，特别是美元债，所有的银行都做我工作，美元债又便宜又方便又拿得多，为什么滨江都不做？

我说我在杭州、在浙江、在国内，资金都还有富余，为什么要舍近取远、做我心中没底的事？看看利息不高，实际上渠道费一加，评估费一加，也不低，还要专门增加很多人员。

过去几年还有很多人劝我，因为人民币在增值，每年人民币涨5-10个百分点，资金不是白拿拿的呀。我说啊，不会一直有那么好的事情，你看今年不就不行了嘛，今年美元最高涨了20%。

比方说做产业，不做自己不熟悉的行业。这些都是滨江在经营思路上，还能够坚守的一些行为。

总结下来就是，城市中心有得拿，就不到外围拿；杭州有的，尽量少到浙江拿；浙江有的，尽量少到长三角；长三角有的，就尽量不到全国拿。这样会让你的半径、你的优势充分得到体现。

这是我自己在经营上的总结，所有的行为思想不要舍近取远。

还有一条，是把自己搞清楚，到底优势在哪里。

刚刚我说了，战略上品牌是全国性的，但战术上就是浙江品牌、杭州品牌。品牌的优势在哪里，产品的优势在哪里，我们就多做重点。比如商业写字楼谨慎少做，同样住宅，我们可能精品的、高档的多做，这些都是搞清楚自己优势在哪里、不足在哪里。

不足的地方，通过学习或者彼此合作，都可以来弥补，同时淋漓尽致地展示和发挥优势。把自己搞清楚了，无论是团队面还是产品面，或是经营面，才能形成有优势的战斗力。还要搞清楚的是，滨江的机会到底在哪里。今年很多人在质疑，为什么每次拿地都拿那么多，为什么人家都不动手，你还在不断地发展？

我去年年底就告诫自己、告诫团队，我们不仅仅是在从事房地产的路上，我们是在红军的长征路上。每一天，都会遇到不可知不可控的事情，只有提高自己的战斗力，提高自己的驾驭能力，才是解决一切问题的任何办法。

很多人认为我们现在还很猛，但实际上这是战略上的一种选择。

我跟自己和团队经常打一个比方，也就是阿拉斯加棕熊。冬天快要来临的时候，棕熊们可能采取两种办法——

一种办法，棕熊感觉到天气即将有点寒冷，就早早进洞。早早进洞的最大的优点是什么？当下非常安全。但是有不确定性，万一这一年的冬天特别长，万一这一年的冬天特别冷，已经储备的那些脂肪厚度和总量，到底能不能抵御特别长、特别冷的冬天？有可能现在是安全的，但今后有可能会冻个半死，也有可能会饿个半死。

另一类棕熊是这样的，感知到冬天虽然要来了，但还有点时间差，现在还有少量回流的鱼，利用这个时间差再吃他一把，让自己的脂肪再增厚一些、增多一些，万一有不确定的长期低温，起码日子比人家好过。

我们都有感知，比如杭州，去年年底的时候，主城区销售都不错，但到今年下半年是大部分主城区销售不错，到了明年，有可能明年是小部分主城区不错，再过几年可能就是主城区中的核心板块核心楼盘销售还不错。

我们原来非常担心两件事，一件是杭州之外的那些城市，价格踩踏式下降，今年没有发生；另一件是疫情，万一杭州也像上海一样封控几个月，那么滨江这个大本营影响会很大，也没发生。今年总体就是全部放开时影响了十来天，还算不错，所以总体还可以。

二、运气不错

这几年，在滨江人的努力下，在社会各界的支持下，运气还不错。

说心里话，今年杭州之外的销售真的不尽人意。

而且我们涉及的城市，可以说在全国来讲都是经济最前沿、房地产最稳定的。浙江我们只有三个地级市没有项目——绍兴舟山和衢州，其它7个城市都有项目，再加上省外的上海南京苏州南通以及深圳广州，我们这13个外拓城市质素都不错，更何况我们在城市中的销售算是比较好的，都跟目标差距很大，可想市场有多严峻。

运气好在哪里？

好在几个方面。一块是我们能够淋漓尽致地展现优势，特别是在杭州核心板块，限地价、限房价之下，滨江人的能力能够充分发挥。另一块是亚运会推迟了，杭州这座城市的热度也延长了。

我不说其他基本面，很多人说杭州经济也开始增量减弱，对于杭州来说经济增量是减弱，但杭州在全国还是遥遥领先；很多人说杭州的人口增量也在同步减少，但放在全国还是数一数二。所以这些都是滨江的运气。

三、明年滨江集团的工作目标：做整个中国的1%

从大的情况看，现在房地产行业的环境、金融政策，利好不少，但我还是认为，未来的市场形势非常严峻，不容乐观。

我告诫自己和我们团队，在这条红军长征路上，今年有可能大家已经感觉到压力很重了，的确，有可能过去几年里，今年是压力最重的；但展望未来，可能今年日子最好。

所以我们一定要有这样的意识，因为随着时间的推移，城市化的进展程度不一样了，同样的政策放在20年前、10年前，立竿见影，但是现在政策有效性已经没那么强了。再加上老百姓的信心不足，多方面原因综合之下，未来行业发展不容乐观。

那么，如何保持？

首先，要继续在优势城市、优势城市中的优势地段、做企业发展过程中已经形成「拳头」的优势产品。比如优势产品中的核心优势，就是我们的高档项目。这几种优势，我们要继续保持，高质量并且稳健的发展。

从规模上，我们每年基本笃定的销售目标，接下来要转到另外一个角度。今年我们的销售额占整个中国销售额的1%以上，那明年我们的目标是否以这样的数字来衡量？就是达到1%以上。

如果中国的总销售额是13万亿，我们就达到1300亿以上；如果明年形势好，15万亿，我们就是1500亿，以这个量来衡量企业的规模。采用大海里浮标式的方法，海水上涨，我们也上涨，海水下降，我们随之下降。我们的规模，要从原来单纯的规模指标，到一定的浮动指标。

今年我们的土地储备量是374.1亿，明年的目标，是继续下调。根据今年的现金回笼，比例要调整到50%以内，适当再稳健一点，金额控制在300亿以内；也就是销地比，控制在50%以内。

明年的融资，要控制在今年的份额之内，今年是470亿。我们在2015年年底的时候，融资只有38亿，7年间涨了11倍，明年开始控制。特别是近三年，我们自己的用词上，去年叫紧张，今年叫比较紧张，明年叫紧凑。

从资本的角度看，我们去年是紧运营，今年是紧平衡。到现在为止，我们三条线都是绿的。明年要比今年更宽松一点，叫稳平衡。所以接下来这三年，稳平衡会长期化、持续化。

同时要降低直接融资的比例。现在所有开发企业，第一出问题的就是商票和前融，我们这块是没有的；另一个出问题是他们直接融资的比例太高了。

所谓的直接融资就是公司债、中票和短融，我们在过去几年中，直接融资最高的比例也不超过40%。因为直接融资比较刚性，特别在销售比较紧张的情况下，刚性兑付是不给你拖延时间的，而银行贷款是有缓冲期的。

我们的直接融资，去年是30%几，今年降到了20%几，明年要控制在20%以内。假设明年总贷款仍是470亿，直接融资则要控制在94亿以下，这样刚性兑付的能力就会大大提高。

当然还要继续降低融资贷款的利息。我们在今年4.6%的基础之上，还想继续努力下行，确保再下行0.1%，争取下行0.2%，确保在4.5%以内。

$滨江集团(SZ002244)$ $万科A(SZ000002)$$保利发展(SH600048)$

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