河北医保局牵头开展三明联盟医用耗材集中带量采购，12月16日发布的采购文件向社会公开征求意见。这也意味着此次ok镜正式进入集采实质推进阶段。以下对关注的采购文件的具体内容做整理分析。

1.采购主体：联盟地区所有开展ok镜验配的公立医疗机构和军队医疗机构均应参加，医保定点社会办医疗机构按照定点协议管理的要求参加，鼓励其他医疗机构主动参加。

【资料图】

2.采购周期：本次集中带量采购以执行日起，2年为一个采购周期。

3.产品要求：近视控制范围为0.00D至-6.00D之间、散光控制范围为0.00D至3.50D之间。首次配镜须包含吸棒、镜片收纳盒。

分析：这次给出的产品范围符合集采尝试，现在上市获批的产品都可以参与。

4.报价要求：

a.本次集中带量采购申报企业以产品系统申报价格。产品系统由“标准片”和“环曲片”各1片组成，每家申报企业不区分材质和规格型号仅允许申报一组产品系统价格。申报企业的报价中须包含首次配镜时赠送的吸棒、镜片收纳盒的价格。医疗机构使用的验配工具费用、试戴镜片费用等由医疗机构承担。

分析：每个品牌基本都有低中高端产品且差价大，本次申报只能一组价格不是很合理。综合低价作为入选指标大概率选基础产品申报。但是现在市场主流都是中高端，后续应该会有细则补充。

验配工具和试戴片过往在量大有议价能力的公立医院是有赠送的，此次统一划分医疗机构承担。

b.企业申报的单片“标准片”和“环曲片”申报价格须不高于2021年1月1日以来该企业所有“标准片”和“环曲片”产品在全国最低有效采购（交易）价格。

分析：公立医院的交易价格是按照产品市场价给予折扣百分比得出。理解如下图。

c.企业申报的价格须包括产品的设计、生产、包装、保险、运输、配送、检测、税费、验收、售后服务、伴随服务等一切费用。中选产品集中带量采购前免费提供的配套工具，本次集中带量采购中选后须继续免费提供。

分析：这里是最复杂也是报价不确定性的部分。便于理解举个例子。厂家（产品价格A）,厂家/代理（经销）（提供配套服务价格B，物流，仓储，培训，技术支持，售后等），医院（验配复查价格C）。目前参与谈判的价格就是A+B。

民营医院的市场价格包含了A+B+C，而公立医院会以市场价格销售并且额外收取诊疗费用。所以一般公立医院配镜会更贵。我认为和种植牙类似，公立医院全部收费要向民营看齐。

为什么说复杂呢，以下两图可以看到一年几千片的医院和一年百来片的医院对配套服务的要求的差别。

再加上医院还有项目外包合作，自营等方式，提出的要求不尽相同。所以竞价绝对不是纯低价就完事，而是要做出综合考量给出合适的价格。新品牌还真没太多实力。

这里也确切验证了ok镜的销售无法做到技耗完全分离。意味着现有市场模式不会大改，只是进一步明确责任。通过联盟方式降低总体费用。

不出意外“量大的医院关于要求配备驻点人员”只利好一家公司的言论会出现。明明可以双赢，具体如下图三明联盟医院的范围已经覆盖全国。在公立医院主流销售的进口品牌依靠代理（经销）提供驻点人员。欧普21年经销收入亦达到直销收入的一半以上，单从折扣率上也有体现，安徽医院折扣率能比河北医院低10%+。所以优质的代理（经销）商是必不可少的，模式没有优劣之分更关乎规模经济与否。另外我上次说爱博的全国星火计划影响超乎想象的理由就在这，两手都抓是正确的选择。事物是动态发展的，千万不要一锤一钉。

对于消息出来次日波动大的三家，这次征求稿出来都有各自的利好。

5.企业分组：根据角膜塑形用硬性透气接触镜（夜戴型）产品情况，本次集中带量采购不再区分竞价组。

6.拟中选规则：

A.产品排名：

a.按产品系统的竞价价格由低到高的顺序确定排名，竞价价格最低的为第一名，次低的为第二名，以此类推。

b.当出现竞价价格相同的情况，以需求量多的优先。

分析：需求量作为指标之一也更偏向市场已有成熟品牌。

c.产品系统竞价价格=单片“标准片”申报价格×40%＋单片“环曲片”申报价格×60%

分析：这次集采没有做额外限价要求，只是按照标准片和环曲片的报价比例相加算出竞价价格。再次体现对价格的降幅预期温和。

B.拟中选规则：

企业中选率最高70%。最多拟中选企业数量依据产品系统符合申报要求企业数量确定，并四舍五入保留整数。

分析：没有分组，入选率还可以。目前获批证书16张，了解的可以具体分析算算入围几率。

7.约定采购量分配：

医疗机构按照采购文件的规定，分配给第一名中选企业10%的约定采购量。剩余约定采购量按照以下规则分配：

a.医疗机构报量产品若在中选范围，剩余采购量可分配给本医疗机构报量产品，也可分配给比报量产品排名靠前的中选产品。

b.如医疗机构报量产品未在中选范围，医疗机构一般要选择排名靠前的中选产品。

c.参与本次集中带量采购的医疗机构，在完成约定采购量后，一般要继续使用该中选产品，也可选择比该中选产品排名靠前的其他中选产品。

分析：重要部分来了，本次第一名的约定采购量没看错，是10%。如果看懂前文就知道虽然按价格由低到高来排名但是最后能完整提供产品加服务，以及医院已有使用习惯需求的品牌权重会更大。这也是一个没有动力让厂家去杀价的量。

90%的剩余采购量，基本可以确定只要本次中选就有院内竞争资格了，具体份额未来凭各家本事，这也是综合能力的迭代。中文博大精深，一般的字眼也给了其他情况留了一些遐想。

8.总结：

如果关注ok镜，就应该了解孩子的佩戴感受和医生的偏好更重要，唯最低价格论在供给端和需求端都不是万能的。

总的来说这次的规则既保证了总价降价，也保证了大部分企业只要入选就有机会而不必价格搏杀。随着征求稿开始，距离落地也就是23年上半年的事情。

$爱博医疗(SH688050)$ $欧普康视(SZ300595)$ $爱尔眼科(SZ300015)$

关键词： 医疗机构 公立医院 市场价格