总体感觉管理层很坚定，很实在，回答问题思路清晰、毫不犹豫！

(相关资料图)

会议开始前，全场沉痛哀悼赵宁博士，默哀1分钟。

赵宁博士是公司联合创始人。

李革因个人原因没有出席会议。

副董事长、首席投资官胡振国主持。

2022年是一个比较挑战的年份，新冠疫情不断爆发，然后经历封城的挑战，但是我们取得了过去10年历史上最高的增长速度，全年收入增长71.8%，达到了394亿元。

经调整的非国际会计准则的规模净利润增长83.2%，达到了94亿元，归母净利润增长72.9%，达到88亿元，扣非的归母净利润增长103.3%，达到80.83亿元。

去年的大幅增长，得益于一个非常大的商业化的新冠订单。 今年第一季度跟去年同比，在去年非常高基数的情况下，仍然增长5.8%，达到90亿收入。 扣非规模净利润增长9%，达到19亿元。

过去5年，从2018年到2022年，收入翻了10倍。从96亿增长到394亿元。 今年我们有望继续增加盈利能力，提高竞争力。 另外，我们的收入规模和净利润规模，是排在我们后面的5家公司的总和还多一点。

2022年经营亮点，我们持续发挥一体化端到端的CRDMO商业模式，新增客户1400多家，活跃客户5950家。前10大客户的保留率持续保持100%。

从小分子CRDMO管线来看，去年我们在后期的商业化生产的整个管线新增973个分支，达到了2341个分支。 有50个项目处于商业化生产阶段，57个项目在临床三期阶段。 在细胞基因治疗的CTDMO业务里面，去年我们为50个临床前和一期项目做研发生产，10个项目临床2期，8个临床3期。

全世界有32个运营基地和分支机构，员工人数超过44,000人。

国内新药研发事业部2020为客户申报了28个IND，拿到了34个临床批件。截止到去年年底为止，累计已经为客户申报172个IND，拿到了144个临床批件，其中有一个是上市申请项目在审批过程中，而且7个项目在临床3期，24个项目在临床2期，75个在临床一期。

今年一季度持续保持增长态势，一季度新增客户321家，活跃客户超过6000家。前十大客户保留率持续100%。

一季度我们新增的管线新增258个分支，已经达到了2590个分子。其中新增5个商业化项目，到一季度末共有55个商业化项目。

临床设计项目仍然保持57个，新增的5个项目里面，4个都是从上游临床3期转化过来的，其中有1个是客户已经商业化的项目转移到我们合全药业。

细胞基因治疗项目，一季度我们为52个临床前和一期项目做研发生产，8个临床2期项目，还有8个是临床3期项目。

运营基地仍然保持32个，员工4380人。

第一季度国内新药事业部为客户申报了三个IND，拿到6个临床批件，累计已经达到175个IND和150个临床批件。

第一季度有一个新冠的新药已经获批上市，是中正药业的新药。最近新冠的二次复阳，这个药已经开始在销售。

另外1个新增的项目在CDE国家药监局审批过程中，6个项目在临床3期，27个项目在临床2期和70个项目在临床一期。 （这张分子图展示我们的Crdmo商业模式）

我们有一个巨大的研发早期药物发现的服务，在过去12个月，截止一季度，累计合成42万多个全新的化学分子。

一季度又新增了258个新分子，其中有252个是在临床前和临床1期，5个临床3期，有1个是客户已经商业化项目转移到合全药业。 （漏斗图） 我们源源不断的项目从早期研发，到临床前，临床二期三期，最后到商业化项目，商业化项目以后就持续的产生收入跟放量。这也是我们对今年全年预期和未来增长有高度信心的原因所在。

在资本开支和经营现金流方面，也持续提升。过去几年在资本金开支上大幅提高，不断的建产能。去年资本性开支近100亿，但是经营性现金流去年首次超过资本开支达到102亿，今年一季度资本性开支大概是12.7亿，但经营现金流达到了29.5亿。

在ESG方面，我可以自豪的说，在A、H股上市公司里面我们是名列前茅，持续获评明晟ESG的双A评级，还有各种评级机构，我们都是遥遥领先。

在节能减排方面，2022年2021年相比，排放强度持续下降，碳排放下降了17.3%，能耗强度下降19%，用水强度下降23%。 我们2030年的温室气体排放目标要比2020年下降25%，节能目标下降25%，节水目标下降30%，实现所有生产性危废的填埋。

2023年展望，随着全球患者对新药好药需求的不断增加，客户对公司提供一体化的CRDMO服务需求，会持续增加。尽管在去年非常高增长（72%）的基数上，我们仍然要实现5~7%的收入增长目标。如果人民币汇率有所贬值，维持7.05~7.1位置，我们还有将近一个点的收入增长的 Upset。（管理层很在意预期，但是去得太尽了，大概率要翻车。）

在收入增长的同时，更注重效率提高。今年会花大力气持续提高经营效率，推动利润增长速度。预计经调整的非国际会计准则下，毛利率增速要两倍于收入增速，达到12%-14%。经调整的非国际会计准则之下，毛利率也将提升2~3个点，超过40%。随着毛利率提高，经营效率经营效益进一步提高，有助于整体净利润率的增长。

还有第三个得益于我们商业化模式的持续放量，以及不断提升的资本利用效率和经营效率，2023年公司的自由现金流将持续为正。预计同比要增加600%~800%。再一个我强调一下，2023年公司没有在资本市场上进行融资的计划。 最后非常感谢股东们的支持，董事会决定跟以往一样，将30%的净利润作为现金分红回馈给股东，总共派发现金红利26.4亿。我的演讲到这儿。

下面是问答环节：

李问：细胞的基因疗法在CTDMO行业发展的展望以及竞争优势？

胡总：细胞基因治疗的CTDMO业务从2015年就开始布局了，我们跟JUNO合作进入CAR-t的研发生产，我们的能力是一体化，为什么叫CTDMO呢？ T就是检测，D就是工艺开发，M是生产，是一体化，都在努力。

现在是中、美、英三地都有我们的研发基地，主要以美国基地为主，原因也很简单，就是美国现在是世界上唯一一个市场，能够支付得起昂贵的细胞跟基因治疗药物，需求也比较旺盛，同时客户也众多。所以我们在美国费城是建立了很大的产能跟研发能力，这个基地将近9百多员工。

在中国，我们是2018年开始建，现在逐步开始进入到 后期商业化的项目开始来临的阶段。但是中国本土的市场是比较小的，原因大家也知道，我们现在国家医保都不会去支付任何CGT这样的药物，所以这块业务还是面向全球市场，以美国为主。

李女士问：管理层对未来的发展信心？

胡总：我觉得CRDMO商业模式已经验证，就是在给公司带来持续不断的收入增长的同时，给大量的客户赋能，使得他们源源不断的把新药研发出来，造福于患者。

只要我们聚焦在不变的这个事情上，不变的什么事呢？因为医药研发行业其实是一个永远朝阳的行业，随着人口老化，人类对健康、对于长寿的需求越来越强、要求越来越高，对新药研发、好药研发的热情是不会减的。

所以，只要我们坚持为客户赋能，我觉得短期的资本市场波动都不是事儿！

总体来讲，全球的新药方面医药研发的投入，每年的增长速度大概都在百分之七左右，好的年代会增长百分之八、九，差一点，像现在可能增长个5%左右。在这个区间里面，药明康德的增长速度持续都是全球行业的医药研发投入的至少三倍！

张女士问：是否感受到行业内的价格战，尤其是下游二三线药企，对订单是否有降价的要求？

陈文章总答：我们一直面临海内外的竞争、同行业的竞争，也欢迎竞争。

一直以来我们的CRDMO商业模式主要优势是在效率和质量上面，和我们合作的都是优质客户，我们所服务的项目相对也比较复杂，在这种情况下，其实我们没有价格压力，我们不需要通过降价来获取更多的业务。

问：地缘政治下客户倾向于增加更多的供应商，是否会影响公司的市场份额？

答：我们现在没有明显的看到因为地缘政治影响，客户转移订单这种现象，基本上全世界最大的50个药厂都是我们的客户，这种合作关系不是一年两年了，长的已经20年了。

所以相互之间的信任跟我们供应链的安全稳定 是有目共睹的。我还没有看到有客户因为地缘政治影响把订单转移到别的国家之类的事情发生。

问：投融资下行的周期下，海外客户订单交付的节奏，付款的节奏是否发生了变化？

石总答：我补充一下，刚刚讲到客户的订单，海外客户去年在年报中有披露，我们美国地区的收入增长去年是翻倍的，那尽管我们有个大订单，刨除那张大订单的话，去年美国地区的收入增长也超过38%。所以我想数据说明了一切。

第二个大家担心客户的付款，其实大家看去年年报，我们整体应收账款周转率还比上一年有所提升。所以我们去年整体的自由现金流变得更强。

今年给大家指引的话，今年的自由现金流会是去年的6~8倍！

问：关于股东减持，一定会减持的股数有多少？节奏？

董秘答：因为股东减持都会有他们自己的计划，然后他们会把相关的减持计划发到公司，由我来负责制定公告发布。现在我们也没有从股东这边得到具体的指示，他们也没有给具体的计划，后续公司也会敦促股东依法合规来及时发布公告，那你可以关注后续发布的相关公告。

问：AI对我们的影响？

杨青总答：首先我们认为AI作为一个创新的工具，能够帮助我们和整个行业提升效率和速度，而且在未来能够帮助新药研发行业打开很多不能成药的空间，为我们带来更多的客户和业务。

从公司的角度来说，我们的定位叫做HI+AI，什么意思呢？就是说人类的智慧加上人工的智能，结集在一起。

因为通过我们的业务和运营，产生大量的专业知识洞见和数据，可以和软件和机器有更好的教育和整合。我们一直都在用AI和数据技术帮助业务实现智能化数据化，也有一些具体的应用场景，在年报、季报中有所披露，包括最优的化学路径，实验动物的自动动物房的排程，动物疾病模型的自动化影像识别，比如说反应釜的排程等等一系列的场景，因为药明康德的规模、业务的广度和深度，相信这些技术能够帮我们进一步提升效率，提升我们服务的质量，更好的服务客户，增加粘性，促进我们的发展。

问：员工人数年报是44,000左右，然后一季报是43,000左右，还是有点减少，三五年之后，业绩的可见度？

答：人数的问题，其实我们有主动在管理，因为我们持续在提高效率，今年总体的增长速度是5~7%，我们人均的效率要提高至少超过7%，我们不需要这么多人就能完成收入的增长。我们做了一系列的效率提升，包括自动化产生的结果，对。

那么至于长期来看3~5年，我刚才讲过就整个全球的新药研发投入大概是7%上下吧，我想我们能够三倍于行业的增长速度是没问题的。这是长期的增长速度。

问：资本开支一季度是下降的，想知道未来的分红比率有没有提升计划？

答：资本开支是根据我们在手的正在扩建的各个产能和能力建设的进度，是个付款进度，其实今年我们资本开支还是会达到大概80~90亿左右，整体上并没有特别下降。

当然刚刚副董事长也说，我们随着不断的产能优化和效率提升，我们不需要像以前同样一块钱的收入投入这么多的资本开支，但整体上今年还是一个非常高的资本开支。

分红跟同行比，在A股和港股，我们始终保持着30%分红比例。以后的话，我觉得会根据公司具体情况，公司其实不断的在用自有资金在扩产能、建能力、还有保留人才，通过现金回购，购回自己的港股来做激励人才保留，等一系列。

问：因为药明康德的理念是让天下没有难做的药，我们就把药明康德定义为我们想终身持有的伟大公司，我这样定位对不对？

胡答：感谢你对我们的信任，为什么药明康德有这么大的愿景呢？就是任何一个事，Biology Test公司也好，制药公司也好，个体能力还是有限的，只能做几款药或者是几个品种。

药明康德是平台，是赋能者，赋能了全世界6000家药厂，对行业的贡献是巨大的；赋能了大量的创业者、科学家、企业家，能够把他们的想法转化成现实。

现在肿瘤可能还是一个没有克服的东西，包括我们敬爱的创始人董事赵宁博士，和癌症抗争20年以后还是过世，我们也非常难过，所以肿瘤方面还是需要大量的投入；其他的疾病，其实治愈的可能性已经有了，像基因治疗基本上会把一些罕见病治愈，细胞治疗在某种程度上也能治愈，所以这个让天下没有难治的病，逐步逐步会实现的。

既然有这样大的需求，那么药明康德做为一个服务平台，客户对我们的需求是源源不断的。我们也会随着科学的发展，持续不断的建立我们的能力跟产能。

很多投资人问我药明康德的长期战略是什么？我就三个follow ：Follow science，follow the customer，follow market，就是跟随科学，科学发展到什么地方，我们必须要随着科学走，然后客户在做什么，我跟着客户走。那么客户的分子发现了，我就从早期研发到临床一期二期三期我就follow modelage（就是刚才我讲的漏斗），对吧？

随着这个药只要临床阶段不断成功，最后我们陈总就把它商业化，产生巨大的收获，同时也造福了大量的患者。

这是我们整个公司的基础逻辑，所以我为什么会有这么大信心？我们这个平台持续不断的会为全世界的新药创新赋能，同时为会为我们的股东持续不断的带来收益。

问：赵宁女士的去世，会不会影响整个团队的战略，核心业务转移到美国？

我今天来现场，还有一个想法就是看在遭遇这种重大变故的情况下，李革博士会不会来现场参会，我有一个浅显的想法，如果李革博士今天能够出现在中国的会场，那我觉得他对中国市场的坚定也会给我坚定，但他今天没有来，那我真的担心，因为你们核心团队毕竟都是美籍身份，你们的转换会自如，那对中国的投资者就会担心你们对未来的布局。这是我真实的想法。

胡：我先回答一下，然后请杨总跟那个陈明张总。

其实赵总的过世，更增强了整个药明康德人坚持不断创新、赋能的信心。

你完全不必担心，我们在国内持续在突破，刚才石总讲的，我们今年投入80-90亿的固定资产开支，这其中70亿投资中国，20亿投资在美国跟新加坡。

其实我们的所有的生产基地，上海金山有一个，其他的全都在江苏。

另外一个就是我们的客户绝大部分80%都是国外的，北美的客户占到将近2/3，大概50-60%，所以我们的市场在哪儿，我们是在赚全世界的钱，但是我们的运营主要是在中国，因为我们这里有强大的优势，所以你担心不应该啊，我们比你还想（留在中国）。我肯定比你还坚定！

问：公司制定新一轮的激励计划，但一季度的增速放缓，想请教对于全年经营计划的信心？如果激励计划目标完不成，那这一部分怎么处理？

答：首先我们一季度的收入增长也超过了5%，全年是5~7的收入指引，激励计划是不低于5%。所以其实一季度是完成的。

不但是完成了，其实内部的既定目标，也和我们多年来的一季度的交付节奏是非常一致的。 实际上我们很早就制定了全年的指引，也公告给了市场，在整个的A股h股跟同行相比，我们也是非常早就给了大家指引，那相信一年当中就像您担心的，可能有各种各样的不确定的因素，但是我们非常有信心。刚刚我们的副董事长也讲了。

如果最后没有做到，哪怕我们再努力，那授予是不会成立的，是不会最后授予的。我们给自己非常早的提出了一个非常具有挑战的目标。我相信我们全体的管理层和员工都会积极努力的去完成这个目标，最后做不到，结果最重要，所以我们也不会授予。

问：请教一个效率的问题，现在我们布局新加坡、美国，国外人的效率更低、设备更贵，也更难管理。但是我们的净利率是持续在上升，怎么做到？

答：其实答案很简单，就是D （工艺开发）留在中国，M（生产）在美新两个地方生产，就解决你说的问题了。$药明康德(SH603259)$

赵宁博士一路走好！！！

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