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12月6日晚，近1个半月股价接近翻倍的$水滴(WDH)$公司发布Q3财报（现阶段这家公司的90%收入来自于保险相关业务）。受@此VC非彼VC等乡亲所托，特奉上水滴Q3财报点评，供关注保险/保险经纪公司的投资者们参详。

2021Q3以来，水滴进行了大调整，由之前的烧钱扩张模式转变为战略收缩模式，具体表现为大幅削减销售和营销费用，其他费用也在不同程度的收缩，首年保费收入也随之下降。

一支好的球队，不光会打“顺风球”，更考验球队成色的其实是“逆风球”。公司也是如此，大环境好的时候，公司快速发展，很多问题都不是问题；大环境变了，公司如何应对，才是考验一家公司战略判断力和执行力的关键。

2022年对于保险行业是绝对是逆风球，大部分保险公司和保险经纪的收入和利润都有所下降。从水滴的表现来看，2021Q4开始扭亏为盈，今年前三个季度的净利润接近5亿，这说明水滴的保险经纪业务和保险科技业务还是有很强的盈利能力。

毫无疑问，过去一年水滴在节俭度日。但是大家要注意到，Q3财报出来之后，在销售和营销费用仍在降低的情况下，水滴的首年保费开始恢复增长了。

Q3期间，水滴的保险相关收入6.935亿人民币，同比去年7.586亿下降8.6% ，约6510万。但考虑到水滴保代团队成本下降了8500万，节流效率好于保费收入的影响，单位产出是在上升的。

今年Q3，水滴的销售及营销支出1.379亿，同比去年的7.817亿大幅下降82.4%。其中第三方渠道流量费用就减少5亿左右，外包销售和营销服务费又减少了1.242亿；行政费用为8200万元，同比去年的1.114亿下降了26.4%。只不过受外包及服务费增加影响（主要为水滴筹团队成本和运营成本），总运营成本同比增加15.2%至3.413亿元。

从今年三个季度的变化来看，水滴的运营成本和支出趋于稳定，接下来不太可能再出现大幅减少，投资者关注的焦点应从“节流”切换到“开源”。

《互联网人身险新规》出台后，引发了互联网保险产品将大量下架的传言。

去年四季度，确实有一部分互联网保险产品下架，但“保险期间十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）和保险期间十年以上的普通型年金保险”依然可以通过互联网销售。目前在水滴、$慧择(HUIZ)$、小雨伞等保险经纪APP中，多数网红互联网保险产品仍在售。

《互联网保险业务监管办法》要求“保险专业中介应是全国性机构”。尽管水滴独立保代线下门店已扩围至10城，但仍处于覆盖初期。在公司保代团队控费后，水滴选择加大产品创新力度、增加产品供给以期增加保费收入。

2020、2021年底，水滴保合作的保险企业数量分别为62家、80家，上线的保险产品分别为200余款和364款。今年前两个季度，水滴保向客户提供的保险产品分别为408款、454款。三季度末，水滴上线保险产品536款，环比大增82款，增速明显快于前几个季度。

水滴通过其数字化解决方案，使得新产品接入速度较上年末提升1倍以上！投资者担心的“水滴保的产品供给变少”不但没有发生，反而还有所增加。

保险是比较复杂的产品，等待期、免赔额、告知义务、分组分类、是否续保等专业词汇理解较难，客户难以面面俱到地了解每个词汇背后的意思，客户只知道结果。“赔付不了”、“赔付的不及预期”、“需要提供的材料太多、太麻烦”，这些都会动摇保险的信誉口碑。

传统保险有营业部，有线下保代，即使产品复杂也有人能够帮助客户去完成理赔。互联网保险没有一个看的到、摸的着的人，这是此前客户对互联网保险不信任的原因之一。

9月份，水滴保上线了“水滴帮帮赔”，具有智能归纳资料、责任初判、加速时效、老年人代办、处理争议、合理维权等多个功能，可以通过金融科技帮助客户解决“急难愁盼”的实际问题，提升客户的信任度。

线下服务能力的加强，服务品质的提升，不仅有助于提高水滴保现有客户的满意度，同时也能够让水滴保品牌被更多潜在客户了解到，间接促进保险产品的销售。

正是意识到这一点，水滴今年在线下做了一系列布局，在武汉、深圳开设社区门店，在北京开启线下协赔试点。让客户对互联网保险的感知更具体，建立一个长效的信任关系。

不少人把水滴理解为一家互联网保险经纪平台，忽略了水滴的保险科技部分。水滴的保险相关收入是分为两部分，包括保险经纪收入和技术服务收入。

保险经纪收入是指从保险公司获得的经纪佣金，说白了就是卖保险的收入。技术服务收入来自于向保险公司、保险经纪公司和代理公司提供技术服务，包括客户关系维护、客户投诉管理、索赔审查和用户转介服务等。

国内大部分中小规模保险公司是比较缺乏数字化能力的，一没钱二没人，这块市场水滴是有机会的，把这几年积累的科技能力形成解决方案对行业输出，数字经济和传统行业融合，符合行业发展的大趋势。

比如，水滴研发的首个数字员工，能够帮助传统保险公司大幅提升客服的服务效率和服务能力；水滴这几年在线上营销积累下来的客户运营系统和方案，对于那些拥有大量客户却不知道如何运营的保司，也是很有价值的。

教主最后想说的是，水滴等互联网保险经纪公司，其主要客群在三线及以下城市（与我经常讲的$中国平安(SH601318)$客群是一、二线城市客户截然不同），在保险方面的消费潜力还有非常大的挖掘空间。

水滴从2019年到2021上半年的烧钱扩张模式，是以公司巨额亏损作为代价的，不可持续，因此水滴调整了这种模式，也收到了效果。但也要看到，这两年多时间，水滴积累了非常大的潜在客群。

水滴Q1财报曾披露，截至2022年3月31日，累计保险客户数达到1.111亿，累计付费保险客户数达到2880万。这意味着，水滴还有大几千万客户可以开发，这才是水滴销售和营销费用不断减少，首年保费不跌反升的奥秘所在。

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关键词： 保险经纪 保险公司 保费收入