昨天汤臣倍健发布年度报告，有很多优秀的球友已经分析，便不再赘述。

(相关资料图)

年报，我重点关注2点，首先是董事长致股东的信。俗话说，兵熊熊一个，将熊熊一窝。在竞争激烈的VDS市场，掌舵人是否头脑清晰，至关重要。其次，益生菌品牌lifespace营收落点是否破10亿。至于业绩信息，之前已经预告，分红的话，赞同公司少分红做法，成长期企业资金需求量大，少分点避免后面又增发。只是公司突然减少分红，刚开始有点懵，但细细想来很合理。

梁董的信，依然诚恳、清醒、有文采。有人说，年年吹牛不落地。凡事知易行难，知到很重要也很厉害，如果再做到，那就完美。目前的小汤，知到，但做到还差点意思，没关系，生意还在做，再给些时间。lifespace品牌破了10亿，一定程度验证管理层收购的合理性。益生菌作为近年天猫平台保健类少有的增长型细分市场，是好品类，但竞争极其极其极其惨烈，产品价格从1元/份到10元/份都有，保健品企业在做，做粮油的跨界做，做牛奶的跨界做，益生菌原料厂自己做，新品牌也很多。有机会我专门写篇文章说下益生菌这个市场。总之，小汤没看错，也没买错，益生菌有未来，靠收购获得一张入场券抢了个好位置，但竞争惨烈，能不能持续走强还要继续努力。

说完年报，进入正题，谈谈对汤臣倍健线上销售费用的理解。为什么说“理解”而不是“见解”呢？私以为，投资者作为门外汉，能理解生意就已经不错，不要妄图指导专业人士。不能因为自己买了一些股票，对企业有一点了解，就觉得自己在经营企业上比管理层更专业，比管理层更能发现问题，比管理层更会找到解决方案。一家需要投资者指导怎么做的企业，不值得买入。当然，对管理层能力要求不高的企业除外。我们只管买入并持有，经营企业交给管理层就好。

为什么只谈线上费用，不说说线下费用呢，因为对线下的药店模式知之甚少，线上的话，多少了解一些。

2022年，汤臣倍健销售费用率为40.31%，这是线上+线下，线上会更高。毛利率为68.28%，这也是整体的，线上会更高。

为什么线上费用会更高呢。首先，线上有平台服务费，抖音是3%，其次，快递发货有物流费，像汤臣估计在5%。线下超市，本来就有客流，有限货架导致竞争有限，上架之后就有用户能看到。线上的话，无限货架，被用户看到并不容易，就要花费用引流。

为什么线上毛利更高呢？线下是按照出货给合作伙伴算营收，比如一款产品成本30元，卖用户100元，出货给经销商60元。那么线下毛利就是（60-30）/60=50%。线上是按照售价算营收，毛利率（100-30）/100=70%。

天猫和京东，小汤排名靠前，但是在新兴市场抖快，还比较靠后。抖音的话，小汤应该排前10，前5估计还算不上。抖音平台卖货，主要靠直播，这个直播，不是品牌自己店铺直播，是网红直播。以2023年2月为例，诺特兰德带货交易占比64.54%，仁和带货交易占比71.35%，wonderlab带货交易占比88.52%。汤臣倍健呢，带货交易占比37.08%。显得极为克制。

小汤作为VDS一哥，抖音平台自然不容有失，那为什么小汤不提升带货交易占比快速成为抖音TOP1呢？是管理层能力不行，还是小汤产品力不行主播看不上？显然都不是。一方面，小汤品牌知名度高，不用靠主播就能卖出一些产品，靠自然流量卖出的部分费用低能赚钱。小品牌和新锐品牌，知名度低，更依靠主播去带。另一方面，主播带货费用高昂，是一笔亏钱买卖，卖的越多亏的越多，赔本赚吆喝。那有人可能会疑惑，既然亏钱，为什么众多品牌们还趋之若鹜呢？主播卖货能力强，能快递提升销量，还能借助主播提升品牌知名度，所以品牌们愿意烧钱。

那带货的费用率到底有多高。首先，不同行业费用会有差别，像食品饮料，比如牛奶，本身净利率低的可怜，主播也不会收太多。像保健品，主播有点害怕这个行业，担心智商税或者功能宣称问题惹上一身骚，而且保健品毛利高，所以带货费用很高。其次，不同品牌议价能力不同，汤臣倍健和一个不知名品牌，主播收的钱肯定不一样。毕竟一场直播，坑位有限，要么产出高，通过佣金赚钱，要么产出低靠固定费用赚钱。知名品牌一般卖的多，不知名品牌一般卖的少。最后，不同主播也有差别，头部效应明显，小主播一般性价比很低，大主播会好一些。

举个例子，假设小汤合作一个头部主播，卖yep胶原蛋白小粉瓶，坑位费20万，佣金30%（保健类佣金较高），退货后卖了100万GMV。这个效益据我所知，已经不错。直播费用率20/100*100%+30%=50%。管理费用+研发费用=7%，物流费5%，平台服务费3%，运费险+抖音分期+会员积分等等假设2%，加一起已经67%，与小汤的毛利率相差无几，加上直播价格比较便宜，毛利比自然销售毛利要低。所以，直播带货基本不赚钱。能不亏钱已是万幸。因此，作为头部品牌，在高知名度前提下，带货交易依然不赚钱甚至亏钱，但是迫于扩大市场份额和抵御竞争不得不合作。小汤直播占比较低而且财大气粗亏得起，新锐品牌们烧钱模式还能持续多久呢，时间会给出答案。

对了，还有可能有人会问，抖音推荐算法很厉害，可不可以合作抖音竞价广告，精准圈选用户，避开高费用的直播呢，不好意思，竞价广告roi一般只有1.5左右，很可能比直播效益更差。

洋洋洒洒扯了很多，不是为了给小汤开脱，只是试图去理解这家公司高费用背后的原因，理解的越多，持有越淡然。还是那句话，你只管买入，剩下的交给管理层。如果不踏实，建议换家公司。

$汤臣倍健(SZ300146)$

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