最近钉钉在B端市场和C端市场都打得火热，尤其前段时间，钉钉总裁叶军对外公开表示，钉钉预计未来三年实现盈亏平衡。这个消息引起市场关注，结合钉钉这两天发布的商业化成果，是时候刷新我们对钉钉的价值认知了。

不得不说，钉钉为自己选择了一条前景光明的康庄大道——在C端用户做大规模，迅速转向B端市场做厚价值，挖金矿。为什么说钉钉“聪明”呢，不妨先看看美国企业服务市场上已经成功的“先辈”的状况：抛开Oracle、IBM、SAP等企业级服务巨头，美国SaaS服务的领先者Salesforce市值当前高达1990亿美元，专注于人力资源服务的垂直SaaS平台Workday市值则达到了585亿美元，美国企业级服务市场有大量的百亿美元级公司。

(资料图片)

而被誉为“美国版钉钉”的Slack在2019年上市后市值一度高达250亿美金以上，被Salesforce收购金额为277亿美金，折合人民币2000亿以上。Slack成立于2014年，当前的日活是1500万左右，而成立8年的钉钉的日活是8000万上下，如果按美国的参照标准，保守来说，钉钉的商业价值其实不相上下。

我们必须要注意的是，SaaS市场很热没错，但想取得成绩却是一条“慢热”的路，美国当前做SaaS上市企业的总市值接近三千亿美金，也花了大概10年的时间来发展、沉淀。一直以来，TO B企业如何商业化都个老大难问题，中国SaaS前辈们已经论证了这是条特别难走的路。但钉钉却十分争气，率先跑出“PLG+SLG”，平台化产品力+生态开放的商业化道路，给行业也打了气，甚至有行业人士称中国SaaS将迎来黄金十年。

企业定制化需求多，SaaS软件难以规模化，钉钉则借助PLG+SLG”，开放整个生态给SaaS软件商、交付服务商等大家一起来玩，钉钉挣1块钱，生态伙伴挣9块钱。

对于小型公司，可能就只有一个核心团队，决策很好做。但如果是一个2000名员工组成的大型组织，那么这个策略就会生效，因为它可以直接跳过CIO或其他高管。只要一个大公司里带团队的中层领导对这个产品感兴趣，它就可以直接让自己的团队试用，如果用下来还不错，他就有可能付费。这种自下而上的方法，正是钉钉在早期获得成功的关键因素。大型企业在与钉钉深度融合上拥有天然优势，像长城汽车、越秀地产、金科集团、立白集团、百丽与蒙牛集团等众多行业知名的大型企业都在使用钉钉的专属版产品。据钉钉透露，截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家。其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%。越来越多的企业将钉钉作为底座，让业务落到钉钉上，创造出钉钉自己都没有想到的众多应用场景，同时成为钉钉的稳定客源，实现商业世界里真正的共赢局面。

钉钉是阿里为企业服务修筑的一条“路”，但是这不可能永远都是一条免费的路，所以钉钉在商业化的第一个阶段稳坐中国协同办公第一把交椅，却一直在用“免费”换用户规模，而现在商业化则帮助钉钉解决未来的“高速收费”问题。

从商业视角来看，现阶段的钉钉不再只是一个办公或者社交软件，而是一个企业服务平台，是业内首家同时覆盖软硬件的企业服务公司，有一个健全的企业服务生态，通过第三方可提供个性化、可扩展和可定制的SaaS软件服务。

如今中国的企业服务软件都是以产品为驱动，钉钉所在的赛道也在发生变化，而不再是以销售为驱动。因为以销售为驱动，都是面向CIO等企业的高管去做进行销售的。以产品为驱动则需要靠产品去打动用户，让每个部门的用户真的喜欢你的产品，他们自己作出购买决策。这次钉钉把智能化做到了生态层，服务会进一步做厚。

这次钉钉生态大会上，叶军也透露，钉钉ARR（年度经常性收入）远超半人马公司1亿美元评估标准，GAPP收入中仅软件订阅式GAAP收入也已经明显超过这个数字。这几个数字不仅非常明确地体现了公司的营收成长性，也说明企业真正认可了钉钉的服务价值，付费意愿逐渐走高。

很难想象在中国的软件行业里，能在短短一年的商业化举措下就取得这样的成绩。我有信心，给钉钉一定时间，它或许就是下一个企业服务赛道上的超级独角兽，值得继续关注。

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