Q：毛利率趋势？

A：客单价慢慢降低，但店铺销量慢慢上升。销售额和利润额都在增加，但门店利润率有所下降。

Q：瑞幸咖啡和库迪的关系如何？库迪是否扛不住了？

A：库迪目前是有一些亏损的情况，只有13%店铺是盈利的，但这部分盈利并不包括补贴、设备损耗和装修等费用。

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Q：瑞幸咖啡的竞争格局发生了变化吗？

A：库迪咖啡目前主要在国外扩张，国内的5000家门店中已经有近700家关掉或正在申报关闭的流程中。同时，瑞幸咖啡的门店类型和规模与库迪不同，最小的门店面积为15平方米，而库迪门店的面积较大。瑞幸咖啡的发展主要依赖于线上到线下的转型，其中抖音等线上活动在7月6日开始推广。

Q：瑞幸咖啡和库迪的门店盈利能力有差距，您认为差距的原因是什么？

A：首先，我们的销售储备量是他们的两倍。其次，我们的供应链可以支持我们长期销售新品，而他们的新品很快就会停售。另外，我们有更多的交易用户和更好的门店位置，吸引了不同的客流量。此外，我们有更高的复购率和品牌知名度，消费频次也不同。库迪的门店平均利润率是负数，而我们的利润率相对稳定。

Q：他们还是会继续扩张吗？还是说现在盈利能力很差？

A：公司的现金流不多，但老陆的现金流应该是比较多。对于库迪来说，如果他们挺过去10月份会好一些。我们不是说把库迪打死掉，我感觉目前来说是很难，但是说我能保证压制他，因为老郭是在8月1号的时候说了，我们这个9.9活动全部活动要做两年。信号发出来也让一些库迪的加盟商想加入库里的，他们也是一个暂缓的速度。酷迪现在也是新的加盟商不好找，现在都是鼓励老的加盟商，再每天卖出多少，都可以给你两块或者2块5毛钱的一些补贴。新的加盟商，比如说现在是小白，我们5月29号在建加盟政策，在一个月之内将近有2万个报名了。

Q：8月份咱们瑞幸的补贴政策有没有什么微调？

A：8月份的时候，我们的平均的价格段应该是在13块5之内，应该是13块3左右。在立秋的当天，平均每家门店卖了是650单。在8月份的时候预估也是最热的时候，我们的平均应该能达到是日均单店540杯左右。

Q：为什么立秋那一天能那么高的单量？能不能线性外推？

A：因为当时我们在抖音平台卖得是第二名，一是麦当劳，其他的任何一个咖啡也好，饮品也好都卖不过我们。我们现在是大力推抖音平台，7号-8号是有活动的，可以买9块9的券。

Q：我听说了咱们8月份以来好像补贴的力度有所下降，我不知道有没有这个情况。

A：是有下降，它是有算法精准调整。比如说副总旁边有一个库尼店，有一个瑞幸的店，我现在可以每天给你发9块9的券，但是你这每天9块9卷，你到他不是新开店了，或者是你这个店铺卖得很好了，每天的9块9卷我就给你调到每周9块9了。如果我周围有库迪，每天发9块9，如果我卖得很好，就给我改成周了。有可能是这种你要是感觉调整，七八月份的时候我们没有什么大的调整。

Q：咱们新开店的速度会不会放缓？

A：不会，在今年下半年，我们的任务要开到15,000家门店。指引不降。在8月份的时候，现在是我们有214家，是在8月份开店214家。

Q：一二线和三四线的门店的店均杯单价以及批发有多大差异？

A：一线城市的门店的杯单价与下沉市场相差近1元，但销量相差约40-50杯。

Q：公司的门店利润率目标是多少？

A：公司的门店利润率目标是保持在25以上。

Q：公司的收入和净利润目标是多少？门店开店数量目标是多少？

A：公司23年的收入目标是达到220亿，门店开店数量目标是确认为15,000家。公司的利润目标是至少30亿，要求保证利润不低于30亿。

Q：二季度的利润有点吓人，外卖占比对利润有多大影响？

A：外卖占比会影响利润，因为外卖需要支付运输费用，所以利润率会低一些。外卖占比越高，利润率会降低。

Q：为什么外卖占比下降了？

A：因为我们的9块9商品参加活动，只能到店购买，而且店铺数量增加，购买更方便，导致外卖单量逐渐减少。

Q：二季度的毛利率为什么没有大幅变化？

A：尽管背单价下降了，但杯量上升，规模效应抵消了一些影响。

Q：往后几年，规模扩大后，利润率能做到多少？

A：预计2024年能达到320以收入，净利润45-50亿。

Q：中国市场最多能开多少家店？

A：目前计划是今年15,000家，明年18,000家，后年20,000家，公司审核非常严格，更倾向于和老的加盟商合作开店。长期的天花板就看到20000家。

Q：为什么在5月29号选择建立加盟审核？

A：这是为了阻碍竞品开店，同时推动公司规模扩大。公司审核非常严格，只有200多个加盟商通过审核。

Q：24年的利润目标和23年其实相比提升挺多的，主要是靠毛利率拉动，还是靠费用这边的下降？

A：是这样的，我们是有几方面原因，第一我们的产品的一个变化，第二是我们有到24年的时候我们是自有的在昆山的供应链烘焙厂我们也是能投产使用的，这个对于我们成本来说可能是降低了。毛利率的趋势大概会是什么样子？24年的毛利率我认为是要比23年是下半年应该是持平的，或者是或者是降低1~2个点。

Q：关于竞争的问题，不太确定我们现在怎么看那几家的他们竞争的情况，大概怎么推演？

A：比如说星巴克，在一线的城市，我们实际分流星巴克的客源不占多少，星巴克也是开在三线城市的，也有3线还有4线的城市，在去年的时候星巴克已经爆出来了，还要再开出3000家门店到9000家门店。星巴克的主要是靠什么？靠反租，它的利润点是靠返租，但是我们是前段时间报财报的时候，瑞幸的营业额已经超了星巴克、耐雪。因为他们都是一线的城市，一二线的城市人家在开放加盟了，但是口碑不是同行业来说口碑不是很好，不是说产品不行，而是加盟商本身就亏钱，包括他达到150万左右才能开这一个门店，要求是非常严格的。

Q：还有个品牌是幸运咖？

A：现在如果没有瑞星、没有库迪，幸运咖还是很好的，因为开到六线城市、七线城市，很多一些乡镇城市都是有的。如果是在三线城市-五线城市，就像一句话，王老吉和加多宝打仗、何其正没了。我们也有很多做每天9块9的非常影响幸运咖，他前段时间做9块9两杯，他是很难做的。

manner包括前段时间上海跟LV联名，其实是一个他只是在上海做得很好，包括现在manner的开店的面积，它都是开一些大店八九十平的门店。

Q：今年瑞幸咖啡在亚洲地区的门店开设情况如何？

A：今年在印度开设了两家门店，并计划在新加坡开设20家门店。

Q：明年的增量主要集中在存量门店的提升上吗？

A：是的，明年的增量主要集中在存量门店的提升上。

Q：关于瑞幸咖啡重新上市的进展，您了解情况吗？

A：我了解的情况是瑞幸咖啡计划在今年年底回到主板上市。前段时间有传闻可能会提前上市，但具体提前的时间还不确定。

Q：之前有一些诉讼问题，这些问题已经解决了吗？

A：我听说之前的投资者诉讼问题已经解决了，上个季度应该已经全部处理完毕。

Q：那么重新上市是否还存在其他障碍？

A：应该没有其他障碍。

Q：有关明年50亿的净利润，这个数字是指明年的净利润吗？

A：是的，这个数字指的是明年的净利润。

Q：在成熟的中国市场，单店的净利润率能达到什么水平？

A：在成熟的中国市场，单店的净利润率可以达到20-30%，这个数字不包括总部费用。

Q：整个公司的净利润率可能最后能达到多少？

A：整个公司的净利润率最后可能会超过20个百分点，25个百分点是比较正常的水平。

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