近年来，银行业零售化转型蔚然成风，商业银行纷纷将其视为优化业务结构、开创全新增长曲线的重要路径。相比之下，传统上被认为是银行“压舱石”的对公业务却倍显落寂，普遍面临资产增速放缓、利润规模下跌等压力。不过，这样的情况，正随着中国经济由高速增长阶段，转向高质量发展阶段而改变。

银行对公业务直接服务企业客户，为经济结构和产业结构的转型升级提供金融支持，是助力实体经济发展的重要助推力。在经济高质量发展的背景下，对公业务的重要性再次得到彰显，一些具备战略眼光的银行，开始运用大数据等数字化手段，升级改造对公业务模式，加大布局对公金融服务生态，重塑对公业务价值。

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对于投资者来说，不同银行的零售业务看起来总有些相似，但对公业务却各有各的风格。我们从各家银行的大股东身上，便能看到该银行的资源所在。有国之重器，有地域支持，有商贸天赋，有企业后盾，这些背景在零售端体现出的区别不大，但在对公业务上，却可以形成本银行特有的强大优势。

众所周知，平安银行的大股东是平安集团。过往几年，依托大股东的全力支持，平安银行的零售业务飞速成长，取得了丰硕的成果。近来，平安银行在对公业务上重新发力，与零售业务形成了两翼齐飞，这也和平安集团的全牌照金融背景密不可分。

可以说，平安银行的发展过程中，充分吸取了平安集团的业务精华。对投资者来说，研究中国平安对充分理解平安银行是至关重要的，反过来，也可以说研究平安银行对充分理解中国平安是必不可少的。

下面的内容，是研究平安银行过程中。整理的一些关键知识，分享给大家，希望有助于加深平安银行的投资者，在其对公业务上理解。仅供参考，欢迎探讨！

一、平安银行对公业务现状

首先，让我们回顾一下平安银行对公业务的表现。平安银行2022年年报披露：平安银行的对公客户数已经达到了61.6 万户，较上年末增加了10.5万户；企业存款日均余额2.3万亿元，较去年同期增长11.7%，其中企业活期存款日均余额8837亿元。

这份成绩在股份行中名列前茅，但很多投资者可能只看到了表面数据，对数据背后的内涵了解不多，由此可能会以为这些业务的增速不一定有持续性。作为投资者，如果不能深入数据背后，充分理解企业到底为这些成绩做了哪些布局，是很难判断其经营业绩是否有持续性的。

平安银行在对公业务上确实和大部分银行都有很大不同，理解了这些不同之处，才有助于我们更好地评估其长期投资价值。

二、传统对公业务痛点

我们在详解平安银行对公业务表现亮眼的原因之前，需要先看看传统模式下银行对公业务存在的痛点。

在传统的银行对公业务中，惯有的流程是自下而上的。一般都是基层客户经理团队，了解到企业有跟银行申请贷款的需求后，先跟其财务部门沟通，了解到企业基本状况和需求内容，再汇报到地方分行，然后一层层上报到总行，等待批准。

这种模式的问题，一是流程长、时间长，效率较低；二是总行对企业了解深度不够，或者风险较大，或者没有就此扩展业务，做到客户资源最大化利用。更重要的是，现代银行经营和传统银行已经有了很大不同，银行不再只是简单地提供贷款等产品，而是要帮助客户发现问题，解决问题，和客户一起成长。

事实上，对银行来说那些最优质的客户，往往都是在各自行业里具有明显主导地位的，产品持续旺销，融资方式多样化，成本也较为低廉。这样的优秀企业，用传统的层层上报模式，根本无法达到客户对金融服务的要求。而各家银行如果只会用价格取胜，即便拿到相应业务，收益也会大受影响，甚至可能增大风险。

银行对公业务要有突破，就必须一一攻克上述痛点。那么，平安银行是怎么做的呢？我们在平安银行的对公业务中，可以清晰地看到很多经营模式与传统的银行业务体系相比，已经有了非常大的变化。

有一些是市场经济发展到一定阶段，推动银行业务向前发展的结果；但也有一些，则是平安银行依托平安集团优势，自上而下形成的独有经营模式，这是其他银行难以复制的。如果提炼一下，平安银行对公业务的核心就是这“三张地图”。

下面，就让我们一起深度解析“三张地图”的特点和作用。

三、“三张地图”是平安银行对公业务的核心

少林罗汉拳套路精巧，拳法流畅，是中华武术的瑰宝。平安银行的“三张地图”，犹如一套刚劲有力的少林罗汉拳，同样讲究“招招有势，势势有法，法法有用”，拳拳直击银行对公业务痛点。

什么是“三张地图”？

客户地图、产品地图、作战地图，平安银行称之为“三张地图”。具体而言，客户地图讲的是“客户在哪里？需求和痛点是什么？”，产品地图讲的是“针对客户痛点应该提供什么产品？”，作战地图则是“用什么队伍和机制来提供服务？”

“三张地图”有什么特别？

通过深入研究，可以发现三张地图的核心，是自上而下，做行业化驱动的现代产业金融。其中，它的精髓是扬“三长”避“两短”。

所谓“三长”，是行业化、实用化和综合化，这是平安银行对公业务的优势所在。

行业化：平安银行有6个完整的行业事业部，成立时间都在7年以上，并且配备了260名专属的“行业经理”团队。以此保证在重点行业中，具有绝对的专业性，对行业发展动态和痛点了如指掌。

实用化：平安银行的行业化是立足实战，每个事业部都自带风险审批通道。“三张地图”聚焦投放，促使行业研究直接转化为审批和投放的生产力，并能促进风险政策的优化。

综合化：“三张地图”充分发挥平安银行在综合金融上的优势，总行所有对公部门和相关集团子公司全部参与进来，像一块磁铁，把各方面的资源吸附聚拢在行动主线上，形成聚焦，并完成对客户的服务。

所谓“两短”，第一个“短”是重点客户基础相对薄弱，为攻克自身的不足，平安银行正以超常规的动作发力，把客户的经营能力快速地提升上去。并强调“三张地图”的所有行动、所有动作都是围绕重点客户这一个点。

第二个“短”，是过去总行各部门跟分行之间，各过各的，但“三张地图”则要实现总分联动，专项解决这个问题。

为什么说“三张地图”是少林罗汉拳？

少林罗汉拳讲究上下相随、步随手变，同时具有功架规整、套路连贯的特点。“三张地图”同样讲究配合与“套路”，在实践中建立一套“新打法”，形成一套“新机制”，达到如少林罗汉拳般紧凑有力、行云流水、攻守兼备的效果。

【上下相随、步随手变】“三张地图”力推行业+的新打法，总分联动，自上而下，行动有机统一。行业事业部牵头梳理核心产业链，通过产业链找到客户，并深度去扫描每个客户的战略发展需求。

同时总行的行业化能力，和分行的营销资源、风险前置动作整合在一起，共同形成更强大的联动的合力，就像要出拳时应积极主动，而且在这个过程中手脚必须协调配合，而非各自使蛮力，才能打出有力道的拳法。

【功架规整、套路连贯】“三张地图”打造了有章可循的对公新机制：

第一是“总分联动”新机制，与各家重点分行深度绑定，共建一批前中后一体化的新经济联合战队；

第二是形成“问题解决”新机制，过去如果项目有问题，分行到总行是单点、多头沟通，现在平安银行建立了一整套全流程的“总对总”问题解决平台；

第三是形成“风险融合”新机制。自上而下有名单制，由事业部的市场风险环节直接提出授信方案，让直通车给到风险团队，促进加快上报。

打拳时如果轻视基础套路，就会失去章法，沦为花拳绣腿；银行如果不注意流程机制，则会效率低下、风险丛生，唯有建立扎实顺畅的机制，业务办理方能行云流水，一气呵成，并做到攻守平衡，不露破绽。

看懂了少林罗汉拳的特点，就明白了平安银行在对公业务方面的创新之处和优势所在。当高质量发展成为新时期的战略导向，正是凭借这样一套扎实有力的看家拳法，平安银行得以实现对重点客群和重点场景的深入洞察，推动对公业务的战略转型，继而在多个产业领域不断开疆拓土。

四、“三张地图”的实践应用

有了“三张地图”这套新打法，我们来观察它的实践应用。

从赛道上来看，平安银行根据二十大的最新精神，及深入行业化研究，锁定了三新：新基建、新制造和新能源领域。通过优化产业链，明确了18条重点产业链后，平安银行制定了72个行业的风险准入政策，并且聚焦行业代码，把305个行业代码聚焦到104个上，最终锁定目标客户，提出了650户三新赛道的核心客户。

在确定客户后，平安银行通过行业与产品的有机结合，将行业紧密融入于产品创设的不同场景，实现了“行业+交易银行”“行业+投资银行”“行业+综合金融”三种方式个性化解决方案。

来看个具体应用案例，以全球电池龙头企业宁德时代为例，按照传统银行的服务模式，都是地方分行与企业对接，银企合作的内容可能只会局限在一些票据或者贷款业务上。

平安银行则由董事长亲自带队，通过行业化自上而下的方法梳理痛点，得知宁德时代在实现战略转型的过程中，产能的爆发增长带动了上游设备供应商的资金扩张，导致许多中小供应商的资金无法匹配宁德时代的订单增幅，给供应商寻找融资稳定供应链成为宁德时代重要的金融需求。

平安银行以“行业+交易银行”的打法，迅速以订单融资业务模式切入，并积极参与宁德时代订单供应链平台建设。基于供应商与宁德时代长期稳定的合作关系，以及历史交易数据，在订单阶段为供应商提供融资服务，将融资时点大大提前，为制造业中小企业提供更全面和便捷的金融支持，解决宁德时代供应链金融痛点。

从这个案例中，可以清晰看到平安银行巧妙用好“三张地图”，力推行业+的新打法，这是其他银行难以复制的。

五、深入客户经营核心，平安基因无可复制

如果投资者认真了解了“三张地图”的具体打法和其创新之处，就会明白平安银行的对公业务为什么值得市场期待了。

在开拓客源方面，“三张地图”新模式，不仅可以助力龙头企业的转型升级，还能把此前容易被银行服务忽略的优质小微企业，或“专精特新”小巨人企业纳入服务体系，进一步实现对公业务客源的拓展。

当然，必须指出的是，在银行推进对公业务发展的过程中，还是存在值得注意的风险的，比如金融监管趋严，对银行资产扩张产生影响；地缘政治冲突、美联储加息等因素有可能导致国内外宏观经济环境的不确定，从而影响银行对公客户的经营，导致银行对公资产质量恶化。

最新的《商业银行金融资产风险分类办法》对不良资产和重组资产的认定标准和分类提出了新要求，银行或会因此加大对对公业务不良贷款的处理。如何处理好这些挑战，要看银行是否具备坚定的战略定力，和灵活应变的策略打法。

总体而言，平安银行的对公业务，完全是从客户需求出发，构建出专属产品和服务。这摒弃了传统商业银行的固有体系和机制，深入到了客户的经营核心。

这种优势是理念的优势，也是机制的优势，具有浓重的平安基因，并不是哪家银行都可以简单模仿的。在大力发展零售银行取得成功之后，平安银行的对公业务也正在重新崛起，而且有很强的示范作用，值得关注。@今日话题$平安银行(SZ000001)$$中国平安(SH601318)$

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