作为一名长期持有招商银行的招行股东，二马最近一段时间一直在思考招行的企业战略走向。招行的战略从之前的零售银行，轻型银行，到目前的价值银行。这里是不同时期业务重点的考量。零售银行、轻型银行这样的战略具有鲜明的特点。而价值银行这样的提法则更为均衡。但是均衡也往往意味着重点不突出，特色不鲜明。

(资料图片仅供参考)

关于招行的“价值银行”战略，我有两重理解。

第一重理解是：截止目前阶段，招行确实找不到明显的发力点，好摘的果子都摘完了。因此强调了均衡，全面发展，东方不亮西方亮。

第二重理解是：价值银行中包括了价值导向。即客户价值、员工价值、股东价值的平衡。在招行2021年的业绩发布会上，招行的董事长缪董提出了招行的价值观就是“以客户为中心，为客户创造价值”，这是价值之根。

如果招行确实以此作为自身的价值观，作为经营的导向。在为招行点赞的同时，我想说的是，这是一条极其艰难而崎岖的道路，但是绝对是一条可以打造独特竞争优势的道路。

为什么说这条道路艰难？这是因为在资产配置领域，客户行为往往是和自己的真正利益背离的。在牛市高点，客户冲进来买基金，这是银行基金代销业务最容易开展的时候。这个时候银行是否会选择限购或者减少基金销售。

在熊市中，客户才应该配置权益资产。这个时候配置权益资产未来收益才是最为确定及可观的。但是客户往往在这个时候配置了存款等固收类资产。

那么这个时候，银行该何去何从呢？

下面我们看到招行的行长助理在2023年一季度的一段回答投资者提问的内容。

我们可以看到，去年和今年客户在存款类产品和保险类产品的配置力度比较大。同时为了顺应客户的需求，某种程度上我们牺牲了一定的收益去满足客户的需求。适应客户偏好的变化，可能比本身一些财务指标更重要。我本身是负责财务的，对我来说，我很不愿意把成本相对比较高的存款作为产品配给客户，因为它对我们成本是有一定的负面影响。事实上我们有充分的高度共识，当客户需要这种产品的时候，就应该给他配这种产品，只不过我们需要做好平衡而已。

显然，招行选择了向客户需求或者风险偏好妥协。就正常的企业经营来说，这种妥协是必须的。因为大多数客户是不能被教育的。

但是同时我想表达的是，如果招行想在财富管理上做出自己的差异化特色，有两个事情是必须做的。

A、在市场底部，引导客户进行更多的权益产品配置。

这是一个未必有现实效果的措施，因为客户未必听。但是会增加客户长期信任。等到市场转暖了，部分客户至少知道之前是招行的客户经理在低位向他推荐过权益产品。

这是一个惠而不费的行为，需要长期的坚持。

B、在市场狂热时，停止权益产品推荐、发行

这是一个跟钱过不去的行为。在最为容易赚钱时收手，会导致短期收益明显减少。损失可能是上百亿。但是只要招行这样做了。这才是真正客户价值的体现。才能收获客户的长期忠诚。

作为价值银行的招行，还没有经过市场的充分考验。这个路确实太难，我会长期观察，看看招行是否可以做到与众不同。

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